Платные тендеры на PR? А пуркуа бы и не па?*
С оживлением рынка маркетинговых коммуникаций в 2011 году, начало расти количество тендеров на PR-услуги. И это хорошо. Но стало ли больше взаимопонимания между организаторами и участниками? Стали ли тендеры более цивилизованными и прозрачными? Оставим эти вопросы пока без ответа и перейдем к небольшому анализу весьма интересной стороны , о которой у нас обычно молчат – платные тендеры.
Тех, кто думает, что платить должен участник, сразу разочарую – нет, речь идет об оплате разработки тендерного предложения, подготовленного агентством, со стороны компании-организатора. Сегодня сама постановка вопроса таким образом вызывает у некоторых нервный смех, а то и возмущение: «Мы, ВЕЛИКИЕ и ИЗВЕСТНЫЕ, обратили на Вас внимание, а Вы деньги выставляете?.. Да как же Вы могли? Да что ж это делается? ...»
Итак, агентство пригласили в тендер.
Давайте сразу договоримся, что речь идет о профессиональном агентстве, которое имеет определенный уровень известности, хорошую репутацию, имеет нормальное порфолио, подкрепеленное отзывами и рекомендациями клиентов, и уважает себя. Ведь именно с таким агентством Вы бы хотели работать?
И еще: давайте примем, что участие в тендере – это ПРАВО, а не обязанность. Агентство (то самое – профессиональное, известное и т.д.) обычно решает этот вопрос индивидуально, исходя из ряда факторов, оно не обязано участвовать во всех тендерах, куда его зовут, оно тоже делает свой выбор и ОЦЕНИВАЕТ и бриф, и условия тендера, и компанию-организатора..
В каких случаях агентство обычно отвечает «да»? По опыту, это происходит, если:
- Тендер проводится в стиле «лайт», то есть предполагается знакомство с агентствами, их презентационными материалами, портфолио (кейсами), рекомендациями клиентов и т.д. Поскольку подобные материалы у нормального агентства «всегда готовы», а познакомиться с новыми людьми никогда не помешает, на такое участие агентства согласны практически всегда.
- В качестве тендерного предложения от агентства ожидают более-менее стандартную калькуляцию/смету услуг или общее виденье направлений продвижения без деталировки, плюс, опять же примерную стоимость услуг. Подготовка этих документов не займет много времени и может стать шагом к сотрудничеству, поэтому – тоже «да».
- Компания-организатор тендера, объект продвижения, отрасль или же задача, которую ставит заказчик, по каким-либо причинам особо интересны для данного агентства. В этом случае, решение участвовать в тендере может быть принято, даже если надо подготовить индивидуальное предложение или заполнить немалое количество анкет, согласно процедуре или сделать все это в сжатые сроки .
Что может остановить агентство участвовать в тендере? На первом месте, пожалуй, несерьезный или непрофессиональный подход к организации тендера и нелояльность к участнику. Если у компании нет даже брифа, если задача ставится нечетко, если на вопросы агентства никто не отвечает, – зачем тратить время на участие в подобном тендере?
Например, в Украине широко распространены так называемые тендеры «вслепую» – когда участнику не сообщают, кто еще в нем участвует. Представьте, что Вас пригласили на вечеринку, а Вы не знаете, кто там еще будет. Пойдете не задумываясь? Такая «закрытость» настораживает, тем более, она дает повод агентству сомневаться в объективности проведения и результатов. Ведь когда никто из участников ничего толком не знает – открывается широкое поле для манипуляций. Да и чем оправдана подобная «таинственность»? Агентство узнает, что в тендере участвует его конкурент? Ну и что? Обычно это стимулирует подготовиться лучше. Зная об участии в одном тендере, агентства каким-либо образом договорятся о ценах или о чем-то другом? Это вобще мифическая угроза – у нас на рынке никто ни с кем договориться не может по умолчанию. :)
Типичной ситуацией в тендерах, проводимых в Украине, является желание организатора получить на выходе готовый продукт – креативный (сценарий мероприятия, статью, акцию или конкурс и т.д.) или стратегический (концепция пиар-продвижения на год, концепция продвижения в Интернете, комплексный коммуникационный план и т.д.).
Чтобы разработать подобный продукт на тендер, агентству нужно приложить немало усилий и потратить рабочее время. Или Вы хотите получить какой-нибудь давнишний, заготовленный для кого-то другого шаблон? Каждая компания хочет, чтобы ей предложили индивидуальное решение, подходящее именно ей, с учетом ее целей и задач.
Кто будет работать над подготовкой этого предложения? Спечиалисты с опытом или новички, ассистенты? К слову, даже сетевые агентства частенько привлекают к разработке тендерных предложений стажеров – пусть, мол, учатся, экспериментируют. Вы бы хотели, чтобы учились НА ВАС?
Но время специалистов стоит определенных денег. Это работа, а всякий труд должен быть оплачен. Вот почему платные тендеры – это нормально. И, кстати, такая практика широко распространена в мире, при проведении тендеров на самых различных рынках. Назвать стоимость своих услуг не стыдно. Стыдно стремление получить что-то «на халяву», особенно, будучи известной компанией, которая «обладает устойчивой позитивной репутацией на рынке».
Поэтому, если агентство (напоминаю, профессиональное) в ответ на предложение поучаствовать в тендере сообщит Вам стоимость разработки своего предложения – воспринимайте это адекватно.
Во-первых, это свидетельствует о том, что агентство серьезно подходит к Вашей задаче. Во-вторых, такое агентство явно востребовано на рынке, раз у его специалистов нет излишков свободного времени. Ну и в-третьих, видимо, Ваша задача не является такой уж простой и стандартной, или же условия проводимого тендера являются достаточно жесткими (например, по срокам, по объему информации, которую необходимо проанализировать и подготовить, по количеству/уровню участников...).
Кстати, приглашайте в тендер агентства одного уровня. Нет ничего хуже для профессионала, чем соседство с молодыми-неопытными, непрофильными или одиозными коллегами. Участие в таком тендере – это уже антиреклама. Как определить уровень агентств? Ну, здесь придется малость изучить рынок – помониторить интернет и соцсети, почитать интервью и обзоры, ознакомиться с рейтингами, даже зайти на сайт искомых агентств и почитать их новости за последние полгода-год... Но оно того стоит, поверьте.
Платить или не платить – это решение организатора. Но не надо воспринимать сам факт озвучивания агентством стоимости своей работы как отказ. Наоборот, данное агентство готово участвовать в Вашем тендере. Просто по ряду причин считает необходимым сделать это взамен на некоторую сумму денег. Возможно, при других обстоятельствах или для другой компании, это же агентство будет готово участвовать в тендере бесплатно. Но, опять же, это решение агентства и будьте добры его уважать...
Между прочим, случаи оплаты подготовки тендерного предложения на нашем рынке тоже есть. Уверена, что по здравому размышлению многие компании предпочтут оплатить и получить одно хорошее предложение, чем пять, но шаблонных и поверхностных. Тем более, что сумма обычно доступна.
Ведь ради чего, в конце концов, проводится тендер? (если, конечно он не является формальным или фиктивным)? Ради получения наиболее оптимального и эффективного предложения и для выбора наиболее профессионального партнера. Так давайте не забывать об этой, главной цели, и идти к ней цивилизованным путем.
________
*pourquoi pas? (фр) - почему бы и нет?
Руслана Плис, руководитель ИАЦ «Publicity»
