Здравствуйте!
Моя вопрос немного перекликается с темой
"Що те трэба? или что нужно, что бы BTL-акция прошла удачно", но хочется выделить в отдельный топик.
У меня вопрос - коллеги, как у вас происходит взаимодействие с торговыми представителями? Я все чаще сталкиваюсь с тем, что местный ТП "тянет одеяло на себя". Допустим, ситуация такова, одно из центральных агентсв заказывает нам, региональному, акцию по продукту А. ТП продукта А крайне недоволен, что по его продукту работает некое РА, со своими проутерами и соответсвенно получает прибыль. Когда у него есть возможность все провести через себя. Ясно, что во главенство ставятся личные амбиции и такую акцию удачной не назовешь.
Поделитесь, пожалуйста, опытом, мыслями...
Сова, согласна, ситуация сложная и можно сказать типичная. Многое здесь зависит от компании - производителя продукта А. Например P&G в этом отношении поступает очень мудро. Он не обижает ни агентства, ни дистрибьютора. То есть у них два BTL бюджета. Но такое встречается редко.
В общем могу дать следующие рекомендации:
1. Пригласите РП на чашечку кофе, и дайте ему понять, что Вы профессионал, и что у вас есть общий интерес - успех акции, который стоит во главе угла, единственный выход - взаимодействие.
Встречайтесь с РП почаще, обсуждайте текущие дела.
2. Всегда страхуйте себя: пишите письмо РП, ставьте в копию Вашего непосредственного Заказчика, оформляйте Contact Report, т.е. о всех делах, тем более о проблемах, ваш непосредственный заказчик должен знать от Вас, а не от РП и его руководства, всегда согласовывайте свои действия с Заказчиком, а не с РП.
3. Никогда не кляузничайте, не стоит писать о каждой мелочи своему заказчику, сообщайте только о тех проблемах, которые действительно снижают эффективность акции, или тем более срывают ее и которые Вы не можете решить непосредственно с РП. Согласитесь, тот факт, что Вы не можете найти общий язык с РП,тоже Вас не красит. И если что-то не так, всегда виновато будет агентство.
4. Твердо стойте на своем, убеждайте. РП может просить Вас нарушать условия акции, никогда не идите у него на поводу.
5. Не давайте РП повода, пусть ему будет не к чему придраться.
Из Вашего первого сообщения не совсем понятно, по каким причинам ТП, "горит" желанием, провести все сам? У меня по этому поводу, в голове возникают 2 мысли:
1. ТП сам с этого что-то имеет;
2. У него отсутствует понимание того, кто какие функции выполняет, и что их разделение (функций) приведет к более эффективным результатам.
По первому варианту, что-то сложно предложить, т.к. в любом случае он останется при мнение, что Вы отобрали у него "кусок хлеба". Более четко и оперативно реагируйте на все его недочеты (отсутствие промотируемой продукции в месте проведения акции и т. д.), и сообщайте о них своему заказчику, так как ТП о ваших, будет докладывать очень оперативно; ну и качественная работа, которая подразумевает отсутствие недочетов в вашей работе.
По второму варианту, все очень хорошо изложила г-жа Senkina, покажите ему, что конечная цель у вас одинаковая - увеличить продажи промотируемой продукции.
Вот как раз первый вариант меня и волнует.
Представители проводят небольшие мероприятия со своими мальчиками-девочками (те, что знакомые-знакомых), как говорится дешево и сердито. Поэтому получается, что РА отнимает кусок хлеба у ТП, который мог бы осуществить акцию своими силами и соответственно получить прибыль или же нанять агентсво по своему усмотрению.
Я прекрасно понимаю, что успешное проведение акции во многом зависит от хороших взаимоотношений с ТП и всегда пытаешься с ним дружить. :) Но ведь они и только они обычно "стучат" на работу агентсва.
Сова, я не согласна с Вами, что это приобретает массовый характер.
1. Представьте себе работу любого торгового представителя, особенного работающего в крупной кампании: выполни планы по заказам всей продукции, выполни планы по заказу продвигаемого продукта (каждый месяц разный,попробуй продать пиво, которое никто не берет, чтобы тебе потом возврат не сделали), выполни план по обслуживанию клиентов (примерно 100 клиентов по району), выполни план по сбору денег ( а платить то никто во время не хочет), проведи внутренную акцию среди товароведов (а они за это доп.деньги не получают) и т.д. А не выполнил все эти планы, получай штраф голубчик.
Наша работа конечно не легкая, но работа торгового - вообщее адская. При всем при этом им за частую по барабану, кто делает акцию, значение имеет лишь качество. Он значит, ж... рвет - продает эти допустим макароны, а промоутеры значит тут делают этому продукту антирекламу одним своим внешним видом, или поругались с администрацией ТТ, с которой он так долго выстраивал отношения. Да я бы на его месте пасть порвала, моргала бы выколала, а вы хотите хорошее отношение.
А если у Вас плохие отношения с торговыми складываются постоянно, то подумайте, что может быть проблема не в торговых.
Понимать людей надо! Хоть раз представить себя на их месте.
Уверен в том, что ТП бывают и плохими (основная цель - отмыть деньги, получить откат. Мы же не маленькие, давайте называть вещи своими именами)и хорошими (развитие, продвижение компании и продукта, продвижение по служебной лестнице - вот их стремление).
Думаю, что вторых, слава Богу больше.
Что с этим делать?
В первом случае - дружить.
Во втором случае - "стучать" в главный офис.
Опять же простите за жаргон, но других слов нет.
Если Вы не будете указывать на недостатки в работе ТП, то вас так очернят, что потом долго отмываться будете.
Это мой личный опыт.
Желаю дружить с ТП и не конфликтовать.
Цель то у нас одна!
От торговых я требую только адресную программу - т.е. первичную коммуникацию, и доставку чего-либо. А вообще для них должна быть разработана ОТДЕЛЬНАЯ программа стимуляции.
Дмитрий, а можно по подробнее - отмыть деньги, получить откат - я не пониме, это про что, и как торговые это делают.
Харон, компании стимулируют своих торговых. Бонусы, подарки - обычные дела. Фуршеты, конференции, откуда едва уползаешь живым - стандартные приемы поддержания корпаративного духа.
Если он (ТП) совсем упирается - попробуйте помочь ему с организацией промо-акции. Просто по-дружески напишите ему подробно этапы и подэтапы по подготовке и проведению качественной акции (у Вас получится около 20-30-40 пунктов). + возможные варианты, если что-то пошло не так (еще 5-10 ходов). Если он вменяемый - этот перечень его приведет в чувство, если нет - значит скоро на его место придет вменяемый.
Харон От торговых я требую только адресную программу - т.е. первичную коммуникацию, и доставку чего-либо
Да, а как быть если они и на тренинг хотят, и на кастинг, и копии отчетов и много-много всего.
Они имеют на это право. Но все это лишний повод докопаться.
Senkina Дмитрий, а можно по подробнее - отмыть деньги, получить откат - я не пониме, это про что, и как торговые это делают.
Ну Вы как маленькая!!! Не поверю, что на практике не встречались с тем, что торговый говорит агентству или % от бюджета акции или житья не дам...
Вот так оно бывает.
Продолжу данное обсуждение с позиции бывшего регионального представителя.
Sea, лучше представителя компании, о продукте вы рассказать не сможете. С кастингом, тоже все понятно, он имеет право отобрать лицо, которое будет представлять его продукцию/компанию. Теперь к отчетам: если бы агентства не приписывали туда циферки, то никто бы их не просил. А то получается, что отгрузки за две недели активности в ключевые магазины, у них больше, чем реальные месячные отгрузки.
Те, кто просит откаты, это вообще отдельный разговор! Так в открытую себя подставлять могут только от отсутствия серого вещества в голове. О таких случаях надо оперативно информировать головной офис!!! Там чаще всего есть отдел безопасности, который отрицательно относится к таким заработкам свои сотрудников!!!
Катя, насчет того какие они бедные и загруженные (ТП), тоже не факт! Проведение трейда среди розницы и оптовиков у них чаще всего прописано в должностных инструкциях. По поводу плана по охвату, представленности и сбору денег? Если он не может делегировать эту обязанность на дистрибьютора, то это исключительно его проблемы!
На тренинг и кастинг - пригласите, сказав, что их присутствие окажет неоценимую помощь. А вот отчетность - извини, дядя - я ее тому, кто платит мне деньги. Я же не спрашиваю - за что ты получаешь деньги от Заказчика и как отчитываешься перед ним?
если РП настаивает - ставишь в известность Клиента. В любом случае такую ситуацию лучше заранее оговорить с Заказчиком.
Почему вы решили, что у меня складываются плохие отношения с представителями, ничего подобного я не говорила. Со всеми при встрече здороваюсь :)
Я говорила не об этом. ТП все чаще имеют свою небольшую базу промоутеров (некоторые ТП сами из бывших суперов и промиков)и таким образом они либо стараются перехватить заказ, либо сделают все возможное, чтобы последующие заказы шли только через них. Для этого необязательно ссориться с ТП. Просто у них больше возможности выхода на самого заказчика, чем у регионального РА, работающего через несколько агентсв.
Все, что я хотела, это выслушать различные мнения по этому поводу. В такой ситуации сделать ничего нельзя, кроме как ждать признания от ТП, что ваши промы - супер, а мои - полное барохло. Но это утопия, кто ж в таком признается, денежек всем хочется.
Хотелось, чтобы взаимодействие РА и ТП ограничивалось кастингом, адреской, наличием промоутируемого продукта в ТТ.
Гораздо хуже когда ТП лезет (извините за грубость) даже в финансовые и отчетные дела агентсва. Потому как он представитель компании заказчика и должен контролировать все.
Есть разные ТП, есть адекватные, есть... другие. Но лучше бы каждый делал только свое дело.
