Много раз приходилось сталкиваться с мнением, что в России еще очень мало квалифицированных и талантливых маркетологов. Во многом с этим можно согласиться. В статье описаны азы проведения промо-акции, даны конкретные, во многом креативные, идеи по стимулированию сбыта, а что самое важное – приводятся точные расценки на все элементы промо.
Пойди туда, не знаю куда
Как известно, кадры решают все. Поэтому нужно сформировать хорошо структурированную команду.
В нее войдут:
1. менеджер проекта
2. координатор проекта
3. супервайзеры
4. промоутеры
Промоутер. Во время проведения самой акции он будет лицом компании или бренда, поэтому имеет смысл уделить его внешнему виду должное внимание и долю в рекламном бюджете. Внешний вид это, конечно, хорошо, но еще не все. Нужно будет вложить деньги и усилия в обеспечение его осведомленности о продукте и способности к свободной коммуникации на эту тему. Выражаясь по-русски, он должен знать о товаре очень много и уметь адекватно и доброжелательно говорить с людьми об этом. Можно, конечно, сэкономить и превратить в промоперсонал лучшую половину коллектива вашей компании. Но сотрудник может быть блестящим специалистом и вместе с тем плохим промоутером …
В любом случае для промоперсонала проводятся тренинги. Как правило, тренинг состоит из следующих этапов:
▪ обсуждение типа потребителя данной продукции;
▪ разъяснение свойств товара;
▪ выяснение конкурентных преимуществ;
бывает, что...
Есть варианты проведения семплинга, и они таковы:
▪ можно просто раздавать пробные образцы товара (семплы), сопровождая это небольшим комментарием по поводу его замечательных свойств;
▪ раздаем семплы, даем короткий комментарий по поводу продукта плюс листовку или буклет (применяется для поддержки промоакций: лотерей, розыгрышей призов, поэтому листовка содержит, например, купон участника лотереи);
▪ можно менять имеющийся у потребителя конкурентный товар на продвигаемый (в основном это применимо по отношению к сигаретным брендам).
▪ ролевые игры (в игровой форме моделируются различные ситуации с различными типами покупателей, ситуации для проверки правильности подачи информации для каждой отдельной группы потребителей);
▪ разъяснение обязанностей промоутеров.
Супервайзер. Его обязанности не заканчиваются на доставке материала на промоточку, он должен также:
▪ контролировать работу промоутеров;
▪ заниматься урегулированием возникающих проблем с администрацией магазинов;
▪ контролировать целевое использование презентационной продукции, семплов;
▪ информировать координатора проекта о необходимости замены персонала;
▪ ежедневно составлять отчеты для координатора проекта;
▪ составлять фотоотчет.
ТРИ СОСТАВЛЯЮЩИХ УСПЕХА ПРОМОАКЦИИ
Люди
Очень многое зависит от того, кто будет осуществлять вашу промоушен - акцию. Известно множество случаев, когда за БОЛЬШИМИ именами рекламных агентств, стояли неопытные и недобросовестные работники. Именно поэтому всегда будет не лишним лично познакомится с сотрудниками агентства, у которого вы собираетесь заказать услугу.
Идея
Если вы приходите в агентство, рассказываете им суть задачи, даете техническое задание - а через 24 часа у вас на столе два листочка с готовым планом проведения промоушен - кампании, будьте бдительны! Советуем внимательно просмотреть архив проведённых работ и отзывы клиентов об оказываемых услугах агентства. Для создания эффективной рекламной кампании необходима нестандартная идея и тщательно проработанная стратегия промоушен - акции. На создание готового предложения затрачивается от 2-3 дней до 2-3 недель! В среднем срок подготовки предложения по проведению промоушен - акции занимает одну неделю.
Исполнение
Только грамотно подобранный персонал четкий менеджмент в связке промоутер – супервайзер - руководитель проекта, сможет на 100% реализовать сценарий промоушен -акции и успешно выполнить Ваш заказ. Сотрудники нашего агентства, уделяют особое внимание управлению персоналом при проведении акции.
Координатор проекта. Контролирует работу супервайзеров. В его обязанности входит:
▪ общая координация проведения акции;
▪ контроль работы промоутеров и супервайзеров;
▪ проведение отбора и тренинга промоутеров, оперативная замена персонала;
▪ организация складского хранения, выдачи презентационной продукции, униформы;
▪ составление еженедельных отчетов о динамике проведения семплинга;
▪ составление финального фотоотчета.
Менеджер проекта. Это финальное звено, куда стекается вся информация. Он принимает наиболее важные решения в процессе проведения акции.
Безусловно, можно ограничиться только супервайзерами как последней инстанцией контроля, организации и сбора информации, или сделать менеджера проекта по совместительству и его координатором, но такой способ организации возможен только при небольшом количестве промоточек.
Куда вы потратите ваши денежки?
1. На зарплату промоперсоналу.
2. На изготовление униформы и аксессуаров для промоутеров.
3. На изготовление дополнительных POS-материалов (если, конечно, вы будете их использовать):
o стенды или стойки, на которых будет лежать ваша продукция и рекламные буклеты,
o полиграфия: рекламные буклеты, календари, купоны на скидку, лотерейные билеты и т.п.,
o специальная упаковка: например, если вы не собираетесь раздавать шампунь в стандартной упаковке, ведь это дорого, то вам понадобится изготовить пробные пакетики.
4. На транспортные услуги по доставке всего этого на места раздачи.
5. Ваша собственная продукция обойдется вам, естественно, по ее себестоимости.
Стандартная стойка (лоток, а над ним вывеска с именем бренда или названием компании) обойдется вам примерно в 170-200 USD без учета скидок. Если вы захотите сделать что-нибудь более оригинальное, то цена, соответственно, увеличится.
Стоимость изготовления рекламных буклетов и упаковки будет зависеть от огромного числа параметров: от размера, качества дизайна и бумаги, и т.д. Дизайн стоит от 200$ и выше. Фотография товара - от 50 USD, написание рекламного текста, в зависимости от его объема, 10-50 USD. Если у вас большой заказ, рекламный текст вам напишут бесплатно.
Работа промоутера стоит примерно 3-4 USD в час, супервайзера - 5-8 USD в час, супервайзера с собственной машиной - 9-12 USD в час.
Скорее всего, вам придется провести тренинг для промоутеров. Это стоит 2-3 USD на одного человека в час.
Стоимость одежды для промоутеров это вообще отдельная песня. Например, рюкзачок с вашим логотипом, в котором будут лежать семплы, стоит от 10 USD, включая стоимость нанесения логотипа…
…Обычно на каждую промоточку приходится по 2 промоутера. Один супервайзер, особенно если он с машиной, может контролировать 5-6 промоутеров…
Case Study 1: Промоушен акция соков в сетевых магазинах города Москвы
Case Study 2: Промоушен акция мясной продукции в магазинах города Москвы
Case Study 3: Промоушен акция чайной продукции на открытых рынках г. Москвы
Case Study 4: Промоушен акция с/а коктейлей в кинотеатрах г. Москвы
По материалам журнала “ИНДУСТРИЯ РЕКЛАМЫ” № 07 (33) / АПРЕЛЬ 2003
Источник: http://www.bi-marketing.ru/
