Главной ценностью прошлого века стала информация.
В наше время, когда мир информацией перенасыщен, в цене — ее подача. Правильная, точная, прямая, индивидуальная. В конце концов, и простое общение — это искусство распространения информации, еще точнее — ее качественного преподнесения. А ведь нередко надо презентовать продукт, аналоги которого людям уже приелись и не вызывают никакого интереса.
Технологическое совершенство презентации — конечно, плюс. Однако любая презентация так или иначе остается контактом людей с людьми. В частности, ведущего и аудитории, докладчика и публики. Поэтому психологические ошибки могут свести на нет самую продвинутую презентацию. И, наоборот, умелый ведущий в состоянии сгладить недостатки технологических решений.
Ориентиром для проведения презентации может служить принятое у специалистов по тренингу разделение ее на четыре этапа. Первый — получить доверие. Второй — вызвать интерес. Третий — спровоцировать желание использовать, потребность узнать в деталях. Четвертый — создать основу для принятия положительного решения. Решения купить. Или, скажем, написать статью… В зависимости от поставленных задач.
Самое сложное — доверие и интерес. Еще бы, изначально люди настроены в лучшем случае равнодушно. Уровень цинизма, нигилизма и отрицания настолько высок, что сформировать позитивное отношение крайне сложно. А без предварительной подготовки и знания определенных приемов — совершенно невозможно.
Настройка контактов
Однако такие приемы, конечно, есть, — и это обнадеживает.
В первую очередь, надо учитывать, каким образом люди воспринимают вас. Есть лестница восприятия, несколько уровней. Сначала вас принимают как личность, просто человека. Затем — как профессионала, носителя продукта. И, наконец, как часть компании, далее — системы, государства, общества, мира. Самая распространенная ошибка презентаций — в первую очередь представлять продукт, перескакивая важнейшую человеческую стадию. Прежде нужно понравиться, настроить контакт и только потом заводить разговор о деле. И здесь нужны невербальные, иррациональные методы. Ведь только 10% присутствующих на презентации воспринимают то, что вы говорите. Остальным 90% важнее, как вы говорите. Однако именно этот факт упускают из виду представители компаний, будучи уверенными, что всем присутствующим интересно именно содержание. Между тем в основе успеха презентации — симпатии и качественный контакт с людьми.
Нравится — не нравится, с этим публика определяется за пять, максимум десять минут. Что важно, чтобы добиться позитива в первые же минуты? Ничего сверхсложного. Голос — интонация, тембр, темп, громкость. И взгляд. Конечно, только профессиональные актеры в состоянии выдерживать сценическую паузу в три минуты, поздоровавшись глазами с каждым присутствующим. Реально первое впечатление и визуальное знакомство с аудиторией происходит в течение 30 секунд, Главное для ведущего, пожалуй, можно обозначить заковыристым термином «конгрюэнтность» — соответствие внешнего вида и внутреннего содержания. По опыту, в ходе хорошей презентации в зале 40% настроены дружественно, 40% — негативно, и 20% — равнодушно. Идеальная презентация — это более чем 2/3 настроенных позитивно.
Переход к продукту возможен только в интерактивной форме. Хороший вариант «вопрос—ответ». Можно задавать вопросы самому себе и самому же отвечать на них, важно создать у аудитории ощущение диалога и вовлеченности в ваши рассуждения. Есть так называемое правило «три «да», которое заключается в построении таких вопросов—ответов, по ходу которых люди внутренне соглашаются с тем, что вы говорите. Даже есди это тривиальное утверждение, — нестрашно. Главное, что в результате люди присоединяются к вам, и в этот момент вы начинаете раскрывать сам продукт. Теперь за вами идут, — и важно поддержать это невидимое движение аудитории.
Забросить якорь
Позволяет, дает, открывает… — интересны только человеческие ценности презентуемого продукта. Простое перечисление характеристик, иллюстрируемое слайдами в PowerPoint, не привлекает внимания. В любом случае, презентация не должна длиться более 20 минут. Через 15—20 минут нужно донести уже все самое главное, и если не закруглиться совсем, то перейти на иные формы. Скажем, активнее подключить анимацию, видеоролики и другие визуальные объекты, переходить от сути к развлекательной части презентации.
В целом, рекомендации можно свести к трем основным моментам: интерактивные образы, юмор и ориентация на человека, то есть использование рукотворных образов наряду с чертежами и схемами. Рисунки, эскизы, ролики, карикатуры прекрасно дополнят картину. Не стоит думать о своей аудитории слишком сложно. Иногда полезно представить, что перед вами не отягощенные самыми разными сведениями всезнайки и специалисты, а пятилетние дети, которым стоит объяснять и рассказывать все предельно просто и образно. Как говорится, на пальцах и яблоках. Тогда возникают неожиданно сильные и запоминающиеся характеристики. Простое чтение текста — запрещено.
Во время презентации нужно постоянно поддерживать внимание аудитории. Как выразился бы рекламист, — нужны «цеплялки». Психологи называют это якорями. Ими могут быть шутки (юмор приветствуется и уже легализован современной бизнес-культурой), анимация, приглашение «на подиум» других персонажей или неожиданные повороты в сценарии.
Визуальные презентационные материалы — отличные помощники. Однако не стоит игнорировать и другие каналы информации. Люди ведь делятся на визуалов, аудиофилов и сенсориков, или, более научно, кин-эстетиков (от слова kynos — тело). Первым главное — увидеть. Вторым — слышать голос ведущего. Для последних важнее всего самим потрогать, покрутить, попробовать. Соответственно, забрасывая во время презентации якоря —картинки, звуки или возможности дегустации, пробы, — важно в равной степени учитывать все три категории людей. Ведь никогда не угадаешь, кто именно сегодня в зале составляет большинство.
На публике
- Никогда не говорите «нет», лучше возражайте словосочетанием «при этом». Вы не возражаете, а дополняете высказывания оппонентов или реплики из зала, хотя на самом деле можете начисто опровергать их.
- Не говорите «я», употребляйте выражение «мы с вами». Это создаст предпосылку общности между вами и публикой, а употребляя собственные местоимения, вы рискуете с самого начала отделить себя от аудитории.
- Не создавайте ощущения, что вы знаете жизнь и предмет лучше, чем собравшиеся. Это раздражает, — вместо выставления напоказ собственной компетенции, скажите: «Как вы знаете», «Как вам наверняка известно», «Как вы догадываетесь». Это некоторые формы уместной лести аудитории.
- Не будьте слишком серьезны. Старайтесь разбавлять речь живыми и доступными образами, неплохо если в них будет долька хорошего юмора — сегодня это в моде.
Ксения Юхман
БИЗНЕС ЖУРНАЛ
