Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров

Не боясь сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека – доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных товаров называют данный метод продвижения продукции – дегустациями, специалисты по маркетингу не продовольственных товаров называют его – распространением образцов.

Категории товаров наилучшим образом подходящие для дегустации производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме этого эта продукция должна обладать следующими свойствами:

▪ нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
▪ быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
▪ являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в группу таких товаров попадает почти все, что потребляется в пищу. По этой причине далее подробно будут рассматриваться особенности проведения именно дегустаций. При этом будут даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова цель?, где и когда проводятся акции?, что должны дегустировать покупатели?, как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при проведении дегустаций?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую – втягиванием [1…4]. Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель - создать имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством справедливости сказанного может послужить до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой «Самсон», несмотря на то, что успешно работать, существовать как единое предприятие и регулярно проводить дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург прекратил более чем два года назад.

Где и когда целесообразно проводить дегустации?

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупные универмаги и универсамы, гастрономы, специализированные магазины. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек по данным многолетних наблюдений это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

▪ наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
▪ наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
▪ спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
▪ обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
▪ наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:

▪ 2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
▪ 2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.Требования к нарезке продукции в приложении 2.

Кто должен проводить дегустацию и как она должна быть организована?

Дегустационные группы могут включать от 6…7 до 10…11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом психологом. Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100$ на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате.Требования, предъявляемые к демонстратору, находятся в приложении 1. Их количество зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 рублей. Это обусловлено тем, что кроме руководителя группы демонстраторов все остальные работают 2…3 дня в неделю.В приложении 3 дается вступительная речь дегустатора.

По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы предоставляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам. Кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило, за 4…5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать, к стати сказать равно как и после любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома являющегося официальным дистрибьюторов данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что, одновременно должны работать 3…5 бригад по 2 человека в каждой. Опыт проведения дегустаций в Санкт-Петербурге показал - каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходования во время дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1

Таблица 1

Статья расходов	Цена,	Количество	Сумма,
	(USD)	(Руб.)		(USD)	(Руб.)
Инвестиционные расходы
Специальное оборудование
Стойки дегустационные в фирменном исполнении	300	9000	5 шт.	1500	45000
Спец. одежда
Спецодежда: фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении	15	450	10 шт.	150	4500
Рабочий инвентарь
Доски разделочные	2	60	10 шт.	20	600
Кастрюли	8	240	5 шт.	40	1200
Электроплитки	10	300	5 шт.	50	1500
Удлинители (7-10 м)	6	180	5 шт.	30	900
Ножи	5	150	10 шт.	50	1500
Средства связи
Пейджер	100	3000	1 шт.	100	3000
Обучение персонала
Основы психологии продаж, поведения потребителей и работы с их возражениями (15-20 часовой курс).	100	3000	11 человек	1100	33000
ИТОГО				3000	95000
Переменные расходы
Расходный материал на одну точку
Продукт А		50	2 кг.		100
Продукт Б		60	2 кг.		120
Продукт В		70	2 кг.		140
Продукт Г		80	2 кг.		160
Продукт Д		90	2 кг.		180
Тарелки одноразовые, Салфетки, Зубочистки					300
Всего					до 1000
Транспорт
Рабочий день автомобиля «Газель» на 5 торговых точек		800	1 шт.		800
ИТОГО (за 3 раза в неделю, 4 недели, 5 торговых точек)					до 70000

Исходя из приведенных цифр, можно со всеми на то основаниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. Последнее утверждение некоторыми маркетологами оспаривается, но любой читатель может сам сравнить расходы на разовую акцию в средствах массовой информации с теми данными, что приведены в таблице 1.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Таблица 2
Сценарий проведения дегустации

№	Мероприятие	Срок.	Исполнитель
	Подготовка дегустации
1	Прибыть в торговую точку для проведения дегустации	За 30 минут до начала акции	2 демонстратора
2	Подготовить рабочее место:	За 30 минут до начала акции	демонстраторы
	Установить стойки
	подготовить рекламную продукцию
	одеться в униформу (см. приложение 1)
	подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду)
	приготовить продукцию, нарезать ее (см. приложение 2)
	Проведение дегустации:
3	Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке	К моменту начала акции	дегустатор
4	Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию:	В течение всего времени акции каждые 10 мин.
	своевременно подрезать продукцию (разогревать сосиски, сардельки)	к моменту начала акции и по мере необходимости
	информирование покупателя о потребительских качествах продукции (см. приложение 3)	В течение всего времени акции
	заполнять анкеты	В течение всего времени акции
	следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина	В течение всего времени акции
	быть приветливым, улыбаться	В течение всего времени акции
	расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами	В течение всего времени акции
	следить за чистотой рабочего места	В течение всего времени акции
	оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)
	Заключительный этап
5	Демонтировать рабочее место:	По окончании акции	Демонстратор
	убрать весь расходный материал
	разобрать рабочую стойку
	убрать оставшуюся продукцию в холодильник (если необходимо)
	собрать весь рабочий инвентарь
	согласовать с руководством торговой точки вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
	транспортировка оборудования в другую торговую точку

Приложение 1

Требования, предъявляемые к демонстратору

Демонстратор обязан:

1. Иметь при себе санитарную книжку.
2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
3. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.
5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.
6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.
7. Быть корректным при общении с покупателями.
8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.
9. Размещать рекламные материалы (дисплеи, листовки, стикеры, воблеры, флажки).
10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.
13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
14. Содержать рабочее место и униформу в чистоте и порядке.
15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Требования к внешнему виду дегустатора

Дегустатор должен выглядеть опрятно:

▪ одежда выглажена (светлый верх, темный низ);
▪ руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
▪ волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).

Дегустатору не разрешается

▪ жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
▪ приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);
▪ разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.

Приложение 2

Требования к нарезке продукции

1. Продукция нарезается ломтиками толщиной не более 3—4 мм.
2. Каждый ломтик нарезается на 6—8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колбаса сырокопченая).
3. Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).
4. Продукция должна быть аккуратно выложена на одноразовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Категорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.

Приложение 3

Вступительная речь дегустатора

Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.

Вариант 1.

Уважаемые покупатели!

Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции завода «N».

Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.

Вариант 2.

Уважаемые покупатели! Вам предоставляется возможность попробовать продукцию завода «N». Вы можете попробовать колбасы, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в нашем магазине.

Обращение через радиоузел.

(При наличии в торговой точке радиоузла демонстратору следует регулярно (1 раз в 20—30 минут) обращаться к покупателям самому, либо попросить об этом администратора торговой точки.)

Уважаемые покупатели! Сегодня для вас проводится дегустация продукции завода «N». Вам предоставляется возможность попробовать и оценить вкусовые качества (далее идет перечисление ассортимента дегустируемой продукции). Продукция завода «N» изготовлена из высококачественного сырья. Весь ассортимент представлен на прилавках нашего магазина.

Чуровский С.Р.,
к.т.н., управление стратегического маркетинга, ОАО "ПАРНАС-М"

Обсудить статью на форуме