Как использовать сувениры и бизнес-подарки для продвижения бизнеса |
|
|
При всем богатстве выбора здесь наблюдается однообразие и существует большой дефицит подарков VIP-уровня. Цикл жизни того или иного оригинального сувенира длится менее года, после чего приходится искать новые подходы, так как то, что вчера считалось оригинальным, сегодня становится массовым.
Обычно потребители предпочитают стандартные наборы, хотя что-то другое могло бы работать на их имидж гораздо лучше. К примеру, комплект качественных махровых полотенец с логотипом вряд ли кто-нибудь выбросит или передарит. Вообще, необычный предмет привлекает к себе внимание посторонних. Кроме того, любой сувенир, имеющий игровую функцию, всегда с интересом воспринимается потребителем. В последнее время большой популярностью стали пользоваться сувениры-"антистресс": резиновый мобильный телефон, домик и т.п., которые можно мять в руках или крутить, снимая накопившееся в течение рабочего дня напряжение, "вопящие" боксерские груши и так далее.
Всю сувенирную продукцию делят на два класса - рекламные сувениры и корпоративные подарки. Различают их следующим образом: подарок должен быть дороже сувенира, он более персонализован и некоторым образом обязывает получателя. Сувенир - это более дешевый, ни к чему не обязывающий презент, не учитывающий личности одаряемого. Основное их различие - в решаемых задачах: рекламный сувенир предназначен для привлечения новых клиентов, а бизнес-подарок - для выражения благодарности уже существующим. Сувенир несет рекламную нагрузку, а подарок должен укреплять лояльность партнера.
Сувенирные канцелярские товары часто используются в качестве промо-сувениров, но не всегда имеют высокую рекламную эффективность. В настоящее время в этой категории довольно проблематично найти какое-нибудь действительно уникальное предложение. Приходится сувенир наполнять вторым смыслом, второй, а то и третьей функциональной нагрузкой. Например, вместо обычной ручки в качестве промо-подарка могут быть интересными такие варианты ручек, как ручка-радио, тестер банкнот или ручка-массажер.
Перед тем как выбрать подарки, необходимо сначала ответить на целый ряд вопросов, а также определить целевую аудиторию, на которую рассчитана подарочная продукция. Кто это - бизнесмены или молодежная "тусовка", мужчина или женщина, какой национальности и вероисповедания? Какую задачу ставит перед собой даритель? Что он хочет: поднять престиж своей фирмы или просто привлечь большее количество посетителей на выставочный стенд? Каким будет подарок - личным, корпоративным, тематическим?
Можно дать следующие советы:
1. Планировать бюджет надо на год вперед с учетом проведения всех рекламных акций и праздников - таким образом можно, во-первых, сэкономить, а во-вторых, получить вовремя свой заказ.
2. Лучше всего дарить или полезные вещи, или необычные.
3. Всегда хорошо принимаются сувениры из натуральных материалов - кожи, дерева, камня или металла.
Основной ошибкой, которую совершают при выборе сувенирной продукции, является ориентация на стоимость, а не на назначение. В первую очередь обращают внимание на количество и стоимость, и получается, что делается это просто для проформы, для того, чтобы было, а следовало бы обратить внимание на цель, которую позволяет достичь тот или иной сувенир. В результате сувенир просто теряется во множестве подобных ему и, естественно, не выполняет свою задачу - потрачены денежные средства без особого результата. Перед тем как разместить заказ, нужно постараться побольше узнать об исполнителе. Довольно часто происходят такие случаи: компания внезапно решает провести рекламную акцию, в результате им приходится брать не то, что нужно, а то, что осталось на складе Соответственно, по этой причине действенность акции может сильно снизиться. Максимальный пик на заказ сувенирной продукции приходится на конец года, поэтому лучше всего заранее позаботиться о ней. Оптимальным временем заказа является начало осени.
Существует определенный протокол подарка:
1) важно учитывать национальные и культурные особенности страны-партнера;
2) во время первой встречи первыми подарки преподносят хозяева;
3) дорогие подарки преподносят по случаю юбилейных и значительных дат в жизни компании.
Юбилейные подарки, как правило, снабжаются памятной гравировкой, дарственной надписью и преподносятся только в исключительных случаях, например, в связи с круглой датой в жизни компании.
Подарки вручают в следующих случаях: юбилейная дата в деловой жизни руководящих лиц компании; юбилейные и другие значительные даты в жизни компании; государственные праздники (8 Марта, 23 февраля); общемировые (Рождество и Новый год) и профессиональные праздники.
Задача бизнес-подарка - задержаться на столе того, кому он передается. Поэтому дарителю обязательно следует учесть несколько моментов:
- отдается предпочтение новинкам, которые заменяют уже существующие подарки;
- подарки более высокого качества вытесняют со стола менее качественные;
- очень высоко оценивается оригинальность подарка.
При закупке презентов и VIP-подарков смотрят в первую очередь на престиж и качество, а потом уже - на цену и функциональность. Очень большое значение при этом придается внешнему виду товара: как, где и из чего он изготовлен, какое впечатление производит.
Сувениры принято вручать в следующих ситуациях: презентация своей продукции; представление своей продукции на выставке; проведение семинаров и конференций; деловая встреча с российскими и зарубежными клиентами/партнерами.
При покупке сувениров большую роль играет их цена и функциональность, а также наличие на них максимальной площади для нанесения логотипа.
На выбор влияет очень много обстоятельств: назначение сувенира, количество, статус компании и т.д. И основной задачей является выбор основополагающего критерия.
Можно выделить следующие целевые аудитории:
1. Репутационная группа: государство, бизнес-сообщество, региональные российские администрации, пресса. Обеспечение этой целевой аудитории корпоративной подарочной продукцией позволяет надеяться на лояльные и положительные взаимоотношения с ее представителями. Здесь преобладают индивидуальные корпоративные подарки средней и высокой ценовой категории, а также оригинальные подарки.
2. Корпоративный сегмент: крупный бизнес, средний и малый бизнес. Задача та же, что и при работе с другими клиентскими сегментами, однако значительно возрастает роль индивидуального подхода, качества и престижности продукции, оригинальности ее исполнения. Разномасштабность клиентов данного сегмента подразумевает широкий ценовой спектр корпоративных подарков.
3. Сотрудники компании, которые сами являются главными "носителями" брэнда и транслируют его ценности потребителям. Корпоративная культура предполагает создание особого настроя. Некоторые компании заказывают в свои офисы фирменные кружки и блокноты, конфеты, шоколадки, сахар в пакетиках со своим логотипом. С одной стороны, это приятно сотрудникам фирмы, а с другой - позволяет укрепить ее положительный имидж в глазах посетителей-клиентов.
Сотрудники должны быть в обязательном порядке оснащены сувенирной продукцией компании. В основном это недорогая и качественная продукция, такая как ручки, ежедневники и еженедельники, календари, визитницы, прочие аксессуары, необходимые для работы с клиентами. Все предметы, которыми пользуются сотрудники, обязательно должны иметь логотип. При этом если вещь качественная и облегчает выполнение служебных обязанностей, то логотип будет работать даже на подсознательном уровне - "фирма заботится обо мне". В случае если работа связана с разъездами, например, у менеджеров по продажам, то их можно обеспечить портфелями или сумками с логотипом. Вообще всегда считалось умение дарить подарки большим искусством. Сложностью делового подарка является то, что он преподносится малознакомым людям. Главная его цель - еще раз напомнить о себе. Деловой подарок является знаком внимания, демонстрацией уважения, проявлением добрых намерений, знаком заинтересованности в контактах, содействием созданию атмосферы доброжелательности, иногда - "принесением извинений", признательностью за продуктивное сотрудничество.
По статистике, около 70% получателей ассоциируют подарок с дарителем в течение длительного времени, и это показывает потенциальную эффективность подарков на протяжении долгого времени. Около 60% получателей помнят подарок, который им больше всего понравился. Практически каждый при этом помнит, кто именно преподнес ему этот подарок.
VIP-сувениры, как правило, изготовлены известными производителями, нередко из драгоценных металлов и полудрагоценных камней. Логотип дарителя обычно не ставится, а если и присутствует, то практически незаметен. Подарок без логотипа может быть вручен со специально сделанными визитками. Человек помнит, от кого он получил тот или иной предмет, и может пользоваться им в свое удовольствие.
Подарок должен быть запоминающимся, вызывать удивление, нести некий положительный заряд. Таким образом, подарки, которые соответствуют предпочтениям получателя и которые приличествуют ситуации, приносят радость и надолго обеспечивают добрую память о дарителе.
Большое значение имеет упаковка подарка, причем не менее важное, чем сам подарок, так как является своего рода его "визитной карточкой". В связи с этим упаковка должна быть презентабельной, соответствующей стоимости подарка. Дорогой подарок должен быть упакован в фирменный пакет, сумку, коробку. В упаковку в данном случае вкладывается визитная карточка главы компании дарителя или поздравительная открытка от имени дарителя. Высокой степенью проявления уважения в данном случае будет являться собственноручная надпись главы компании дарителя на своей визитной карточке, например: "С уважением!"
Обязательно нужно помнить, кому и что уже было подарено, поскольку дарить один и тот же подарок считается грубой ошибкой. Повторно дарить можно только цветы, конфеты, спиртные напитки.
Основной проблемой VIP-подарка является то, что у того, кому дарят, обычно все уже есть. Поэтому руководствуются правилом: чем оригинальнее подарок ("полезность" здесь уже никакой роли не играет), тем больше он ценится.
В случае долгосрочных отношений можно выстроить целую "линию" подарков: заказывают некий набор, выполненный в одном духе, например, канцелярские принадлежности, а потом дарят по частям. Во время первой встречи можно подарить самую дорогую или основополагающую вещь, а потом остальные части. Подобные подарки с продолжением оставляют очень благоприятное впечатление.
Владимир Смирнов
www.atlant.ru
