Как увеличить продажи с помощью электронной почты |
|
|
Благодаря правильному использованию электронной почты с течением времени у вас появляется все больше новых клиентов. Они начинают доверять вам и вашему товару и/или услуге. Если же процедура применения электронной почты у вас не отработана, то ваши клиенты, скорее всего, обратятся к вашим конкурентам, ведь в этом случае вы выглядите не более чем любителем-непрофессионалом, владельцем крошечной фирмочки. Уважайте тех, с кем вы ведете переписку. Будьте лаконичны, вежливы и не отклоняйтесь от темы.
Какое впечатление производят ваши сообщения?
В этой статье вы найдете несколько советов по достижению максимальной эффективности своей электронной переписки в отношении продвижения вашего товара или услуги.
Совет 1: Избегайте чередования длинных и коротких строк в своем письме.
Старайтесь не использовать строки различной длины, таким образом, что длинные строки следуют за короткими. Это очень неудачная форма письма, потому что, независимо от количества свободного времени, читать такое письмо крайне сложно. Некоторые просто-напросто удаляют подобные письма, так как они режут глаз. Не допускайте такой ошибки, ограничив длину строки в своем письме максимум 40–55 знаками. Кроме того, чем короче строки, тем быстрее и проще воспринимается информация — письмо, в таком случае, выглядит как журнальная или газетная колонка и поэтому легко читается.
Совет 2: Будьте аккуратны при составлении своего письма.
Вы руководите компанией. Поэтому, если ваше электронное послание выглядит профессионально, доверие к вашей компании растет. Не отказывайтесь от использования программ проверки орфографии. Кроме того, пусть ваш друг прочтет ваше письмо и поможет вам исправить грамматические неточности. Проверьте, достойно ли выглядит ваше послание внешне. Создайте несколько почтовых ящиков на основе web, отправьте сообщение сами себе и посмотрите, как оно выглядит со стороны. Профессионально составленное послание никого не может оскорбить, небрежно «нацарапанное» письмецо может привести к тому, что люди отвернутся от вас.
Совет 3: Не злоупотребляйте заглавными буквами.
Как можно реже используйте слова и фразы, набранные заглавными буквами: сетевой этикет рассматривает это как разговор на повышенных тонах. Прибегайте к заглавным буквам только в том случае, если хотите подчеркнуть исключительную важность выделяемого слова.
Совет 4: Используйте как можно меньше спецсимволов, скобочек и восклицательных знаков.
Особенно важно соблюдать это правило при формулировании темы вашего письма. Насыщенность названными знаками воспринимается как навязчивая реклама и побуждает людей нажать кнопку «delete». Чтобы как-то выделить свое сообщение уже в строке «тема», можно с успехом использовать другие сочетания знаков пунктуации, например:
///// Сообщение \\\\\
Совет 5: Убедитесь, что ссылки на ваш е-mail и URL работают должным образом.
Эти ссылки должны быть «живыми» (выделенными синим цветом и подчеркнутыми), так чтобы, щелкнув на ссылку, можно было перейти на указанный адрес. Действительно ли ваши ссылки работают? Протестируйте их! Проверьте и Netscape Communicator, и Internet Explorer, так как эти программы работают по-разному. Адрес электронной почты и URL должны располагаться в одной строке, если это возможно. При ссылках на web-адреса учтите, что отдельные версии некоторых браузеров требуют, чтобы URL был приведен полностью. Опустив http:// и/или http://www в адресе, вы рискуете тем, что ваша ссылка может не сработать.
Совет 6: Уважайте частные интересы людей, включенных в список ваших адресатов.
Большинство программ обработки электронной почты предоставляют вам возможность высылать сообщение по трем различным спискам адресатов: «To», «Cc» (Carbon Copy — Копия), и «Bcc» (Blind Carbon Copy — Слепая копия).
«To». Означает того человека или людей, которым вы непосредственно высылаете сообщение. Все, кто получает сообщение в этом случае, могут прочесть указанную вами комбинацию имени/адреса.
«Cc». В данном случае в письме, полученном одним из ваших адресатов, отображаются все указанные вами адреса остальных получателей сообщения.
«Bcc». Имя того, кто получает сообщение, не отображается ни в каком другом списке адресатов, кроме списка отправителя. «Bcc» означает «Слепая копия». При рассылке одного и того же неличного сообщения большому количеству людей, чьи адреса вы не хотели бы разглашать, лучше всего использовать «Bcc». При широком применении «Bcc», вам, возможно, имеет смысл поместить свой собственный электронный адрес в строку «To».
Совет 7: Грамотно составляйте текст в строке «Тема», используйте личные обращения.
Строка «Тема» равна по значимости заголовку рекламного объявления. Она может оказаться самой важной частью вашего сообщения, так как для большинства людей именно она является показателем того, стоит ли вообще читать полученное сообщение. Включите в тему имя получателя и постарайтесь заинтриговать его. Максимально ограничьте использование навязчивых фраз и восклицательных знаков.
Совет 8: Используйте файл подписи.
Подпись — это короткое (обычно не более шести строк) сообщение, автоматически помещаемое в конец каждого отправляемого вами письма. Большинство программ обработки электронной почты предоставляют возможность использования подписи. Это позволяет вам без дополнительных усилий рекламировать свою первоочередную или второстепенную программу. Или же вы можете включить в подпись некое философское изречение. В любом случае не стоит недооценивать значимость этого приема. Не пожалейте немного времени на то, чтобы придумать нечто интригующее и вызывающее определенную реакцию у ваших читателей. Если вы включите в свою подпись «горячую» ссылку на свой e-mail, автоответчик или URL, ваши читатели смогут продолжить знакомство с вами в случае заинтересованности.
Во многих программах обработки электронной почты есть возможность выбора из нескольких файлов подписи, но только один из них может использоваться по умолчанию, т. е. автоматически рассылаться с каждым новым сообщением.
Совет 9: Будьте предельно осторожны при использовании html-писем.
Большинство программ обработки электронной почты позволяют четко отображать такие сообщения. Но некоторые из них все же плохо воспринимают html. Более того, если вы допускаете ошибку в кодировке, ни одна программа не сможет прочесть ваше сообщение. Люди не станут докапываться до сути вашего послания, если оно будет сплошь и рядом усеяно html кодами. Все зависит от вас. Сначала проведите небольшое испытание. Вышлите сообщение себе самому и проверьте, верно ли вы указали кодировку.
Совет 10: Обращайтесь к вашему адресату по имени не менее трех раз.
Большинство людей, если не видят в письме обращения к ним лично, то не читают его вообще. Используйте в своем сообщении имя адресата, и он/она скорее всего прочтет его. Первый раз обратитесь к человеку по имени в ТЕМЕ сообщения, второй раз — в приветствии, и еще раз в тексте письма.
Совет 11: Серьезно подойдите к выбору собственного электронного адреса.
Какой из этих адресов вызвал бы у вас как у потребителя наибольшее доверие:
SherryHerman@mydomainname.com
SherryHerman@yahoo.com или
SmallBusinessSolutions@yahoo.com или
s9k29az@obscure.com?
Лучше всего использовать в адресе и свой домен, и свое имя. И, даже если вы еще не готовы использовать свой собственный домен, вы можете и должны представляться своим собственным именем, чтобы еще раз подтвердить серьезность и законность своего бизнеса.
Совет 12: Представляйтесь — кто вы и что вы.
В каждом сообщении указывайте свои координаты. Полные координаты включают имя, адрес, номер телефона, факса, ссылку на web-сайт и e-mail. Этим вы утверждаете себя как законопослушного владельца компании, в отличие от подпольного спамера. Эту информацию можно разместить в файле подписи. Можно указывать все перечисленные координаты, но обязательно не менее двух из них.
Если вы распространяете порнографию или мошенничаете, то вы, конечно же, не станете указывать свои адреса и телефоны, так как, прежде всего, хотите избежать ответственности.
Внимание! Прежде чем потратить деньги на кого бы то ни было, убедитесь, что вы сами можете без труда связаться с этим человеком.
Совет 13: Остерегайтесь спамминга.
Отправляя письма людям, которых вы не знаете и с которыми раньше никогда не контактировали, вы можете в последствии оказаться в очень неприятной ситуации. Если вы занимаетесь спаммингом, бесплатные службы почтовой рассылки, получив всего одну жалобу, немедленно закроют ваш счет. Ваш Интернет провайдер (ISP) также может отказать вам в предоставлении услуг. В зависимости от того, куда вы направляете свои сообщения, вам могут выставить штрафы. У спамминга есть свои альтернативы. Так, например, анти-спаммеры могут положить свою жизнь на то, чтобы извести вас морально.
Если вы нанимаете какую-либо компанию для рассылки ваших электронных сообщений по спискам адресатов-участников, то, в первую очередь, проверьте, как долго это компания работает на подобном рынке, и пообщайтесь с некоторыми ее клиентами. Выясните заранее, чем вы рискуете.
Совет 14: Сохраняйте электронные адреса тех, кто когда-либо высылал вам сообщения или же избрал вас объектом спамминга.
На самом деле, лучше всего будет сохранить все сообщение целиком на накопителе жесткого диска или zip диске, как свидетельство того, что автор сообщения когда-либо контактировал с вами, и вы ответили ему. Затем вы высылаете ему информацию о своем товаре и/или услуге. Для этого вам необходимо работать с более лояльными Интернет-провайдером и службой электронной почтовой рассылки, потому что в данном случае возможны определенного рода жалобы. Люди, работающие на данном рынке должны понимать, что вы делаете, и, если ваше предложение достаточно привлекательно, они действительно купят у вас.
Совет 15: Объясните людям, как можно отписаться от Вашего списка рассылки.
Для получателей ваших сообщения всегда должна существовать возможность без лишних затрат и хлопот отписаться. Это условие исключительно разумно и полностью соответствует требованиям законодательства.
Совет 16: Вышлите своим адресатам не менее семи сообщений, и показатель ваших продаж значительно увеличится.
В большинстве своем купля-продажа основана на личных взаимоотношениях, включая постоянную поддержку связи с клиентом. Переписка с клиентами по принципу «7 писем + каждый удобный случай», может оказать действительно благотворное влияние на состояние ваших дел. Как организовать работу так, чтобы выслать абсолютно всем своим адресатам по семь писем затратив минимум усилий?
Совет 17: Разработайте серийную рассылку писем, продвигающих ваш товар и/или услугу.
При составлении писем придерживайтесь принципа лаконичности и эффективности. Возможными темами сообщений могут быть: обзор товаров и услуг, преимущества, уникальные предложения (почему нужно покупать у вас, а не у ваших конкурентов), часто задаваемые вопросы (FAQ), «бесплатные сюрпризы» (люди, пользующиеся Интернет любят и ждут «бесплатных сюрпризов», поэтому ищите и предлагайте их!), скидки, отзывы, экстренные выпуски, бонусы, гарантии и т. д. Все это соответствует так называемым «boiler plates» до-компьютерных времен. Вырежьте и вставьте эти письма в ваши электронные послания, сопроводив их именами адресатов. Каждое коммерческое письмо может иметь свой собственный заголовок. Вышлите все семь писем в течение 7–21 дня. Не останавливайтесь после седьмого письма — высылайте письма со схожим содержанием, слегка изменив заголовок.
Некоторый маркетологи любят составлять очень длинные (на 10–20 страниц) письма, содержащие полную информацию от А до Я. Действительно, люди, которые дают себе труд прочесть все это, склонны купить предлагаемый товар. Однако, количество людей, которые дочитывают такие длинные послания до конца, минимально. Большинство воспользуются своим правом удалить сообщение, не прочитав его. Но даже если вы используете такое «суперписьмо», убедитесь в том, что вы отправили его вашему адресату с небольшими косметическими изменениями не менее семи раз.
Короткие сообщения позволяют вам установить длительные взаимоотношения, и дают вашему адресату возможность узнавать о вашем продукте постепенно, понемногу раз за разом. Кроме того, люди знакомятся лично с вами и с вашим товаром. Следующий вопрос заключается в том, как наиболее эффективно организовать рассылку такого большого количества сообщений?
Совет 18: Воспользуйтесь множественными «смарт-респондерами» для автоматической рассылки персональных сообщений вашим адресатам.
Вы написали великолепное коммерческое письмо. Теперь ваш «умный» автоответчик добавит личные обращения и автоматически приступит к рассылке сообщения всем вашим адресатам через установленные промежутки времени! Вам нужно всего один раз настроить свой «смарт-респондер», чтобы он представил вас неограниченному количеству людей.
Большинство людей (95%) не любят продавать. Автоответчики позволяют проводить всестороннюю презентацию товара или услуги без необходимости личного «живого» контакта с потенциальным клиентом. Тем не менее, если у вас есть телефонный номер вашего потенциального клиента, и вы не поленитесь и позвоните ей/ему после того 3–4 сообщений, высланных автоответчиком, вы значительно повысите свои шансы на успех. Автоответчики можно приобрести бесплатно или же очень недорого.
Шерри Херман (www.raskrutim.ru)
