Внимание! Целевая аудитория - женщины

В наши дни женщины как потребители обладают огромным экономическим влиянием
По оценкам экспертов в США женщины влияют на покупку того или иного товара более чем в 80 % случаев. В 2002 году Бюро трудовой статистики США (US Bureau of Labor Statistics) оценило годовой доход женского населения страны в $1 триллион. При этом выяснилось, что их ежегодные расходы составляют $2 триллиона.

В большинстве случаев именно женщины контролируют принятие решений о приобретении товаров и услуг. Поэтому огромное количество брендов в наши дни борются за их внимание и лояльность к своей продукции. Многие производители модернизируют упаковку товара или добавляют на нее ярлык "for women". Очень часто такие решения основываются на банальных предположениях и устаревших стереотипах. Сейчас прилавки заполонили товары пастельных тонов, с цветочками и надписями "just for women". Наивно было бы полагать, что розовые бантики и рюшечки привлекают внимание женщин больше всего. Американские исследователи называют такой подход "pink thinking". Он характерен, в первую очередь, для компаний, впервые пытающихся взаимодействовать с женской аудиторией.

Как только на рынке появляется новый продукт, начинается работа маркетологов. Чтобы провести успешную маркетинговую кампанию, всесторонне и глубоко изучите рынок, предпочтения покупательниц, разработайте передовые технологии и интересные клиентские программы. С помощью таких приемов, можно найти подход к большинству женщин. Просто раскрасить упаковку в розовый цвет недостаточно.

Соберите информацию о целевой аудитории, изучите, в каких обстоятельствах и зачем женщины используют именно вашу продукцию или услуги, разработайте соответствующую стратегию. После этого покупательницы обязательно почувствуют важность и неповторимость вашего продукта.

Пять правил, которые нужно помнить при разработке маркетинговой стратегии, направленной на завоевание рынка товаров для женщин:

1. С самого начала сфокусируйтесь на конкретных целях. Не забывайте, что невозможно охватить всех женщин сразу, не принимая во внимание их возраст, общественное положение и особенности культуры. Если вы будете обращаться к неопределенной массе людей, эффективность вашего ключевого сообщения будет сведена к минимуму. Следует решить, какая часть женской аудитории активнее всех будет использовать ваш продукт или услугу. Затем же необходимо найти конкретные методы влияния именно на эту аудиторию.
2. Досконально изучите целевую группу. Наметив основные пункты плана действий, определите специфические особенности тех женщин, которые вас интересуют. Четкое представление появится, когда вы рассмотрите все стороны их жизни: будь то музыка, которую они слушают, ежедневные заботы и, не в последнюю очередь, надежды и мечты. Не забывайте, что бренд, существует не только в умах разработчиков, но и в воображении покупателя. Внутренний мир покупателей играет далеко не последнюю роль, а по отношению к столь тонко чувствующим созданиям, как женщины, это верно вдвойне.
3. Настройте обратную связь. Проводить работу по продвижению товара на рынок нужно не для женщин, а вместе с женщинами. Следует вовремя наладить систему обратной связи и использовать ее максимально. Используйте все каналы: опросы, анкеты, SMS, фокус-группы... Когда продукт уже поступил в магазины, поздно настраивать контакт с аудиторией.
4. Определите, в чем уникальность вашего продукта. Найдите те качества, которые выделяют его из массы подобных товаров. В целях выигрыша в жесткой конкурентной борьбе, позаботьтесь о том, чтобы слухи о вашем товаре появились раньше, чем сам продукт. Это поможет убедиться, в четкости и эффективности вашего ключевого сообщения. Помните, продукт, который не имеет конкурентного преимущества, не имеет права существовать.
5. Будьте естественны, открыты и честны, осознавая не только достоинства, но и недостатки своего продукта. Показывая клиенту человеческую сторону вашей компании, вы поможете ему поверить, что за брендом скрываются люди, которые его создавали. Постройте такого рода связь и постоянно боритесь за безупречное обслуживание клиента. Наградой будет лояльность покупателя к вашему бренду. Впрочем, выставлять недостатки на всеобщее обозрение все-таки не стоит.

Зачем беспокоиться и утруждать себя исследованиями? Ответ прост - для того, чтобы получить достоверные сведения о своей целевой аудитории, а не просто довольствоваться интуитивными догадками и предположениями о женской психологии в целом. На выбор клиентки во многом влияет ее опыт, общественное положение, культурные особенности и множество других факторов. Чем четче вы будете позиционировать ваш продукт, тем больше вероятность того, что он удовлетворит запросы определенной группы клиенток.

Что же нужно делать, чтобы привлечь женщин к вашему продукту?

Шесть советов:

1. Фотографии и картинки.
   Добавьте в маркетинговые материалы и на сайт фотографии реальных людей. Это могут быть сотрудники, потребители вашего продукта, или работники клиентской службы вашей компании, которые отвечают на телефонные звонки. Примером может служить опыт компании Mercedes-Benz, которая сделала моментальные фотографии членов "Клуба любителей Mercedes", оформив их в старинном стиле.
2. Истории и рекомендации.
   Потенциальные клиенты, особенно женщины, очень любят узнать мнение других людей о продукте или услуге. Размещение информации о том, что ваш товар очень популярен среди других потребителей - это тоже способ наладить связь с целевой аудиторией. На корпоративном сайте компании Bike Friday (производителя складных велосипедов) покупатели рассказывают забавные истории из своей жизни. Потенциальным клиентам обычно достаточно одной-двух статей, чтобы решиться на покупку велосипеда. Таким образом, компании Bike Friday удалось сделать свой бренд более близким, осязаемым. Не забывайте модерировать такие отзывы!
3. Личный контакт.
   Несомненно, клиент охотнее напишет электронное письмо конкретному сотруднику на адрес sally@yourcompany.com, чем на стандартный info@yourcompany.com . Многим людям будет приятнее получить консультацию от конкретного сотрудника, а не от безымянной телефонистки call-центра. Если корпорация принципиально не публикует на своем сайте фотографии топ менеджмента, она теряет один из рычагов воздействия на потенциального покупателя. Например, рассказ исполнительного директора о своих любимых племянниках немного приоткроет завесу частной жизни руководителя и, возможно, расположит покупателя к компании.
4. Демонстрация интереса компании к мнению потребителей.
   Немногие компании признают свои ошибки или принимают рационализаторские предложения потребителей. На самом деле, в этом нет ничего особенного. Ваш бренд не потеряет в весе, если вы объявите о снятии какой-то продукции с производства, с целью ее улучшения по предложению потребителей? Ровным счетом ничего. Необходимо дать понять клиенту, что за громким названием компании стоят люди, которые умеют признавать свои ошибки.
5. Корпоративный голос.
   Ваш корпоративный голос (call-центр, автоответчик) - еще один способ связи с клиентами. Постарайтесь избежать слишком официального, холодного тона. Интонация должна быть настолько мягкой и дружелюбной, насколько позволяет сфера вашей деятельности.
6. Общественная жизнь и благотворительность.
   Активная общественная позиция вашей компании, чуткость к проблемам людей - еще один способ сделать ваш бренд ближе, и, если так можно выразиться, человечнее. Например, известная автомобильная компания Subaru активно участвует в организации спортивных праздников на свежем воздухе и помогает медицинским учреждениям, занимающимся лечением рака молочной железы. Компания Luna Bar производит для женщин специализированное натуральное питание, предупреждающее возникновение рака молочной железы и активно финансирует Breast Cancer Fund.

Модернизация вашего бренда и его продвижение на рынке для женщин - процесс долгий. Однако даже небольшие шаги в этом направлении постепенно будут давать результаты. Главное, постарайтесь найти хорошего копирайтера, который сумеет правильно выразить ключевое сообщение вашей компании.


www.re-port.ru

Обсудить статью на форуме