О преимуществах создания своего малого предприятия по модели франчайзинга написано и сказано немало. Однако, если разобраться, бесспорным (да и то не всегда) выглядит лишь один вывод: расширение сети сбыта и появление новых партнеров приносит выгоду прежде всего франчайзерам. Тем временем запуск и развитие собственного бизнеса в сотрудничестве с держателями франшиз - вовсе не увеселительная прогулка.
Так ли уж выгодно становиться франчайзи? В какой степени соответствуют действительности бизнес-планы франчайзеров, и почему после нескольких месяцев работы по "заданной схеме" доверившиеся им предприниматели нередко испытывают чувство глубокого разочарования? Все ли инструменты ведения бизнеса по франшизе, навязанные "старшим братом" на стадии заключения договора, понадобятся франчайзи в процессе работы, и все ли обещания выполняются? Наконец, какие неожиданности подстерегают тех, кто решил создать или развивать свой бизнес по франшизе, и как их избежать? Вопросы, вопросы, вопросы… Что ж, попробуем ответить хотя бы на часть из них, опираясь на опыт рынка.
…В 1993 году россиянин Владимир Страшнов купил первую в истории нашей страны франшизу. За 10 тысяч долларов он приобрел оборудование, технологии и право работать под маркой иностранной компании "Баскин Робинс". С тех пор прошло уже 11 лет, и его примеру последовало более пяти с половиной тысяч предпринимателей, выбравших франчайзинг в качестве основной модели бизнеса. Кстати, далеко не все из них работают под брэндами иностранных компаний, ведь в России на сегодняшний день развивают свои сети более ста компаний-франчайзеров.
Типичное заблуждение: многие уверены, что все до единого франшизные проекты действуют по одному, типовому сценарию. Однако бизнес каждого франчайзера и франчайзи, если разобраться, - весьма индивидуален.
А в остальном, прекрасная маркиза…
Нет, разумеется, франчайзинг был и остается в целом весьма привлекательной схемой развития бизнеса. И тому немало примеров. Так, у истоков одного из вполне успешных российских франшизных проектов - "Магазина горящих путевок" - стоял известный предприниматель Андрей Озолинь. В свое время он самостоятельно придумал и "раскрутил" этот брэнд. Проекту предрекали быструю смерть, его называли чуть ли не очередной пирамидой а-ля МММ. Тем не менее, "Магазин" оказался одним из самых быстрорастущих игроков туристического рынка. Во многом - именно благодаря использованию инструментария франчайзинга. Но, как ни грустно это, чудеса не вечны. И каждый брэнд, каждая модель бизнеса имеют свои границы экстенсивного роста.
"Сегодня наша сеть насчитывает около 160 офисов, однако она уже достаточно насыщена филиалами и количественного развития больше не требует", - говорит руководитель отдела франчайзинга "Магазина горящих путевок" Владимир Четверкин. Вот почему в "Магазине" решили запустить новый брэнд "Велл", объединяющий сеть агентств по организации пляжного отдыха.
Один из франчайзи, работающих под новой маркой, - Антон Филиппов. "Поначалу я склонялся к партнерским отношениям с "Якиторией", - говорит Антон. - Но руководство компании развивает франчайзинг исключительно в регионах (в Москве они строят обычную сеть). Ко всему прочему, у "Якитории", на мой взгляд, слишком большой вступительный взнос. Поэтому у меня возникла идея создать турагентство. Я много путешествовал за границей и видел, что там предприниматели, работающие по франшизе, подвергаются минимальным рискам. Кроме того, наш российский потребитель, по-моему, все больше и больше привыкает доверять известным именам и брэндам. Тем более что люди, решившие приобрести дорогостоящий экзотический тур, предпочитают обращаться в солидное сетевое агентство. Наконец, если вы покупаете франшизу какой-нибудь компании, производящей и продающей, например, пиццу, то вам придется платить франчайзеру еще и за оборудование, сырье, обучение персонала. Туристический же бизнес - область "нематериальная". Мы ничего не производим, а всего лишь перепродаем услугу. Поэтому вроде бы не так много получаем от франчайзера, как в других отраслях: только специализированное программное обеспечение, брэнд и юридическую защиту. А это - дешевле".
А вот Людмила Бывшева создавала свое предприятие - ООО "Шикана" - именно как франшизный проект (работает под французской маркой Jean-Claude Biguine).
- К выбору франшизы я подходила с субъективной, женской точки зрения: мне просто импонировал этот красивый бизнес, - вспоминает Людмила. - Выбор пал на Jean-Claude Biguine, мне очень понравились их реалистичные цены. Другие франчайзеры, продающие франшизы для салонов красоты, называли такие низкие начальные суммы затрат, что возникали уж очень большие сомнения. И правда, как можно говорить будущему франчайзи, что ему понадобится стартовый капитал всего в 5 тысяч долларов, если только одно стандартное рабочее кресло стоит тысячу?! Кроме того, меня привлекла система Jean-Claude Biguine сама по себе. До того я нигде не видела такого отношения к клиентам - одноразовых полотенец и пеньюаров! Чай, кофе, прохладительные напитки для посетителей - бесплатно. А для постоянных - еще и подарки к праздникам, на день рождения..."
Компания "Тел-тур" - один из наиболее успешных салонов сети "Магазин горящих путевок" - также создавалась именно как предприятие, работающее по франшизе. А сегодня это настолько хорошо раскрученный бизнес, что, по словам его хозяйки Татьяны Гладышевой, в случае выхода "Тел-тур" из сети и превращения в самостоятельное агентство, постоянные клиенты никуда бы не делись. Так за чем же дело стало?
- Да, у нас нет никакой свободы. Мы подчиняемся всем законам сети: не можем продавать свой продукт, услуги туроператора, которого нет у нас в списке, - говорит Татьяна. - Но становиться самостоятельными не собираемся. Дело в том, что франчайзер предоставляет нам такую поддержку - начиная с юридической, заканчивая рекламной, - что мне не жалко денег, которые мы ему отчисляем.
Есть у франчайзинга плюсы, есть! Но и проблем, трудностей, неприятных сюрпризов все-таки немало. Вот к ним-то и перейдем.
По закону
Один из самых неупорядоченных аспектов франшизного бизнеса в нашей стране - юридический. В России до сих пор просто нет закона, регулирующего франчайзинговые отношения. Одно-единственное упоминание термина "франчайзинг" содержится в 54-й главе Гражданского кодекса РФ, где сказано, что франчайзинг "тождественен экономической концессии". Вот на такой "богатейшей" нормативной базе и решается значительная часть юридических вопросов, возникающих в ходе совместного бизнеса франчайзера и франчайзи.
- Первая трудность, с которой мне пришлось столкнуться, - это заключение договора, - рассказывает Людмила Бывшева. - У нас в стране просто нет закона о франчайзинге. И, значит, законодательством не предусмотрен франчайзинговый договор как таковой. И как же прикажете закреплять отношения с мастер-франчайзером, чтобы не нарушить законодательство и предусмотреть все возможные аспекты сотрудничества?
Проверить всё!
Людмила Бывшева, франчайзи сети салонов Jean-Claude Biguine
Если вы наметили себе в качестве партнера иностранное предприятие, рекомендую не полениться и съездить за границу, чтобы изучить опыт этой системы непосредственно на месте. Потом стоит присмотреться, насколько развита эта сеть в России. Самое главное, что все салоны должны выглядеть одинаково и в равной степени соблюдать корпоративные стандарты. Ввиду того, что малейшее нарушение стандартов одним из франчайзи может повлечь за собой приостановку работы всей сети, этот фактор я назвала бы определяющим. Еще обязательно нужно уточнить, на сколько лет распространяется лицензия, по которой российское предприятие представляет интересы зарубежного франчайзера в России. Если мастер-франчайзер владеет правом на марку сроком в 5 лет, а вам предлагает заключить договор на 10, - стоит насторожиться. Мастер-франчайзер может говорить, что у него есть железная договоренность с головным офисом о пролонгации договора, поэтому вы смело можете заключать с ним контракт на 10 лет. Не стоит этого делать. Даже если такая договоренность действительно существует, мастер-франчайзер сам может за эти 5 лет много раз передумать. И какой тогда будет судьба вашего бизнеса?
Обязательно нужно потребовать все документы, подтверждающие право работы по мастер-франшизе. Никто не может передать больше прав, чем владеет сам. Один из способов избежать неприятностей - страхование. Так, кстати, принято на Западе. Один раз заплатил, а потом работаешь спокойно. В России этот путь не отработан, но в принципе такие услуги есть. Можно пользоваться не российскими страховыми фирмами, а привлечь зарубежные - они дают нормальный процент.
У мастер-франчайзера Jean-Claude Biguine - компании "Диаллер" - предприятие Людмилы Бывшевой было первенцем. Так что франчайзеру и франчайзи пришлось совместными усилиями переделывать французский вариант соглашения на российский манер.
- Передаваемый франчайзи зарубежный опыт приходится адаптировать к российским реалиям, - рассказывает заместитель генерального директора компании "Диаллер" Любовь Осташова. - Для соблюдения всех законодательных норм и требований как с российской стороны, так и со стороны владельца торговой марки и системы "Jean-Claude Biguine" наше сотрудничество вместо одного соглашения франчайзинга скреплено тремя договорами: коммерческой концессии, поставки оборудования и купли-продажи продукции. Все договоры, естественно, регистрируются в соответствующих органах. А поскольку на территории России применяются требования, которые не всегда сообразуются с мировыми, все юридические документы, предоставленные французской стороной, пришлось адаптировать к условиям российской действительности. Подобные проблемы очень мешают работать и франчайзерам, и франчайзи. Наша компания является официальным членом Российской ассоциации франчайзинга, которая активно пытается вынести этот вопрос на правительственный уровень. Но решение до сих пор не принято…
Существенная часть действующих в России франшизных сетей зачастую вообще не использует договоры экономической концессии, поскольку считается, что пресловутая 54-я глава ГК регулирует отношения между партнерами излишне строго.
- Россия - страна специфическая, - делится своим опытом работы в качестве франчайзи официальный партнер EF English First Константин Машанский. - Те, кто занимается бизнесом, знают, каково это - преодолевать бюрократические препоны. Скажем, очень непросто зарегистрировать первичный договор, закрепляющий франчайзинговые отношения, в налоговой инспекции. Там ведь никто толком даже не знает, что такое франчайзинг и с чем его едят. Как следствие, начинаются проволочки… По договору мне нужно платить роялти в центральный офис, расположенный за границей. Тут возникают проблемы с валютными операциями: в законодательной базе РФ, даже в инструкции Центробанка, нет такого понятия как "роялти". Банк и регулирующие органы ничего об этом не знают. А значит, вновь и вновь приходится доказывать, что ты не верблюд. Идем дальше. На регистрацию торговой марки у нас в стране может уйти полгода-год. И это считается нормой. Государственная регистрация опять же упирается в немыслимые сроки. Только за регистрацию лицензионного соглашения при оформлении договора нужно платить 8 000–10 000 рублей. Есть проблемы и с регистрацией договора аренды. А если срок аренды помещения превышает один год, то регистрация обязательна. Что означает очередные денежные траты!
Дополнительные трудности вызвал у Константина Машанского и бухгалтерский аспект. Несовершенство отечественного законодательства по малому бизнесу не позволяет такому предприятию как школа, работающая под маркой EF English First, применять упрощенную систему отчетности, которая распространяется на ПБОЮЛ. Дело в том, что школу как ПБОЮЛ зарегистрировать у нас нельзя. При этом бухгалтерия лицензионного бизнеса, каковым является EF English First, крайне сложна и требует услуг профессионального высокооплачиваемого бухгалтера. А это снова затраты. Тут приходящим раз в неделю бухгалтером по совместительству не обойтись.
- Если франчайзер - иностранная компания, то бизнес однозначно приходится вести "по-белому", - говорит Константин Машанский. - Потому что каждая копейка заносится в предоставленные франчайзером компьютерные программы, а отчетность идет вплоть до центральной штаб-квартиры. Кроме того, в отличие от фирм, потихоньку торгующих чем-нибудь со склада, внимание к нам явно повышенное - наша реклама размещена в метро, в прессе. Поэтому все проверяющие органы знают, что здесь школа. И считают своим долгом зайти. Ну а по итогам этих визитов приходится в полной мере пожинать плоды несовершенства российского законодательства. Не говорю уже о том, что при получении лицензии нужно "пройти" СЭС и побороться с пожарной охраной. А бороться с ней тяжело, так как ее требования должен выполнить арендодатель как собственник помещения. Ему же наши проблемы совершенно безразличны. Он говорит: "Плати аренду в двукратном размере, тогда мы начнем что-то для тебя делать!" Мой бизнес в таких неблагоприятных условиях спасает только то, что наша деятельность (образовательное учреждение) не облагается НДС.
О бедном франчайзи…
Многие франчайзи, действительно, очень довольны результатами работы под маркой известной раскрученной фирмы. Но, поскольку опыт франчайзинга у нас, по сравнению с развитыми странами, несравнимо мал, приходится слышать немало и критических замечаний.
- Свой первый бизнес мы начали вести по франшизе, - рассказывает Константин Машанский. - Подписали контракт с итальянской фирмой, занимавшейся регенерацией картриджей. Созданная нами тогда по договору франчайзинга компания работает до сих пор. А у самих итальянцев программа развития франчайзинговой сети в силу внутренних причин и последующего банкротства, что называется, не пошла. Постепенно помощь партнера сошла на нет, и мы были вынуждены уйти в "свободное плавание". Наши специалисты прошли обучение по их программе, освоили технологии, получили оборудование и в результате смогли продолжить работу на рынке без франчайзера. Особо мы не пострадали. Но, будь мы тогда менее устойчивы и целеустремленны, все могло бы кончиться крахом и убытками. В отличие от EF English First, франчайзи которой мы сейчас являемся, наш предыдущий итальянский бизнес-партнер в России известен не был, потому за торговую марку мы заплатили минимальную сумму. Основные деньги пошли на закупку оборудования, но очень скоро выяснилось, что без существенной его части можно обойтись совершенно спокойно. Франчайзер провозглашал, что за 10% роялти он будет проводить "маркетинговую поддержку", обучение и обеспечивать наше участие в широкой рекламной кампании. Все это практически не выполнялось. Мы сами нашли поставщиков, зарегистрировали свою торговую марку. При грамотном подходе к делу, уже имея технологии, бизнес-схемы и оборудование, устоять на ногах можно. Наша фирма развивается, освоены дополнительные услуги по ремонту оргтехники, и в настоящее время в ней работает уже около 80 человек.
Не всегда гладко идут дела и у франчайзи крупных автозаправочных сетей. Так, с момента начала развития франшизного проекта "Лукойла" было расторгнуто (или не пролонгировано) несколько десятков договоров. Причина, как объясняют представители компании, в том, что франчайзи не выполняли требования по приведению АЗС в соответствие с фирменным стилем компании.
В автозаправочном франчайзинге плата за оформление договора и право пользования товарным знаком целиком ложатся на плечи франчайзи. Стоимость регистрации одного товарного знака составляет 7–8 тысяч рублей. Однако франчайзер передает своему партнеру не один, а несколько торговых знаков, регистрация которых обходится уже более чем в 22 тысячи рублей. Понятно, что у некоторых из франчайзи иногда не хватает сил (или желания) приводить свою АЗС в соответствие с фирменным стилем…
Обещания
Нередко, уже заключив договор, франчайзи вдруг с неподдельным изумлением выясняет, что далеко не все наставления "большого брата" представляют собой хотя бы какой-то интерес.
- Мы всегда используем не только свой опыт, но и советы и рекомендации партнеров, - рассказывает Андрей Кузнецов, генеральный директор группы компаний "Апекс", работающей по франшизе группы компаний "Формоза" в Брянске. - Поэтому, если говорить о том, все ли из того, что передал нам франчайзер, пригодилось в реальной работе, я бы сказал так: кое-какие рекомендации были реализованы нами еще до того, как были получены. То есть они стали результатом нашего собственного опыта.
Кстати, далеко не все компании, по сути являющиеся франчайзерами, считают себя таковыми. - Мы не занимаемся собственно франчайзингом в классическом понимании этого слова, - говорит Алексей Мамонтов, руководитель отдела по работе с партнерами и развитию региональной дистрибуции группы компаний "Формоза". - Мы не продаем нашу торговую марку, а транслируем партнерам наш опыт работы, нашу систему отношений с покупателями, систему сервиса и технического обслуживания. Если партнер готов воспринять это целиком, тогда мы разрешаем ему написать на магазине "Волшебный мир компьютеров". Процесс начался в 1995 году с московских магазинов, большая часть из которых до сих пор остается нашими франчайзи. Тогда мы стремились приблизить место продажи к месту жительства конечного пользователя и уменьшить очереди в центральных магазинах компании. Значительно позже, в 1999 году, мы разработали правила и систему договорных отношений для наших партнеров в регионах. На сегодня мы открыли уже более 150 магазинов-франчайзи, составляющих национальную розничную сеть "Формозы" - "Волшебный мир компьютеров".
Некоторые отечественные франчайзеры, разработавшие удачные, в целом, бизнес-схемы, привлекающие достаточное число региональных партнеров, страдают ярко выраженной болезнью роста: сеть растет быстро, количество франчайзи в регионах увеличивается, а система взаимодействия с ними еще не отлажена или только проходит обкатку. На этой стадии нередко возникают различные недоразумения, недопонимания и взаимные претензии между провинциальными франчайзи и головным офисом, как правило, расположенным в Москве. Исходя из личного опыта, могу посоветовать следующее. Во-первых, правильно выбирайте партнера - пусть он будет надежным, проверенным временем. Во-вторых, реально оценивайте свои силы. По возможностям ли вам выполнить условия договора, какими бы заманчивыми они ни казались? В-третьих, надо быть готовым к тому, что еще вчера просто благожелательный партнер завтра превратится в жесткого и требовательного франчайзера. И это естественно - бизнес есть бизнес, и сотрудничество должно быть взаимовыгодным.
Телефонный опрос региональных франчайзи группы компаний "Пальмира", работающей под брэндом "Обувь Монарх", выявил целый ряд таких претензий. Генеральный директор ЗАО "Промтовары" из Сыктывкара Алексей Князев сетует, что в момент заключения договора и покупки франшизы московские партнеры обещали оказывать рекламную поддержку на федеральном уровне. Но в настоящий момент "Пальмира" не исполняет своих обязательств: количество федеральной рекламы снижается, имиджевой практически нет, в результате чего, по словам франчайзи, узнаваемость марки "Обувь Монарх" в Сыктывкаре понизилась и продажи падают. Кроме того, франчайзером, по словам Князева, был обещан постоянный консультант, который должен был "держать шефство" над сыктывкарским магазином, приезжать несколько раз в месяц и консультировать по вопросам ассортимента, обучать продавцов.
- На деле же консультанты постоянно меняются и приезжают раз в полгода, - говорит Князев. - Из-за этого контакт с ними всякий раз приходится отлаживать заново, объяснять все нюансы и особенности, знакомить с персоналом. Но основной негатив этой схемы, на мой взгляд, заключается в том, что в первый год франчайзи не имеет дохода. По той причине, что вся прибыль, полученная за сезон, уходит на обязательный выкуп товарных остатков, которые мы за сезон не продали. Тут я не вижу никакой выгоды. В итоге я получаю доход в форме обуви. И это меня совершенно не устраивает!
Интересно, что думают по этому поводу представители компании-франчайзера? Вот мнение заместителя генерального директора "Пальмиры" Максима Живова:
- Согласно нашей системе, каждый франчайзи сам раскручивает брэнд "Монарх" у себя в регионе по нашим методикам и разработанным технологиям. Это связано с тем, что эффект от региональной рекламы намного выше, чем от рекламы федеральной. Партнер должен "крутить" свою рекламу самостоятельно - у него все это было изначально заложено в текущие расходы. Мы делали и делаем имиджевые ролики, отправляем их каждому из франчайзи. Рекламная продукция: единые пакеты, ценники, форма для продавцов - также производится в Москве. Вывеску партнер делает сам по утвержденному нами макету. Что же касается дохода в форме обуви, то в начале сезона мы поставляем новичку товар на сумму порядка 50 тысяч долларов под залог недвижимого имущества. В конце сезона франчайзи выкупает непроданный товар - обычно на это у него уходит около 20–25 тысяч долларов. Первый сезон (весна-лето) длится с 1 января по 30 июня. К этому моменту франчайзи выкупает товарный остаток и потом торгует им еще июнь и июль. Второй сезон (осень-зима) начинается в августе и заканчивается в декабре. Но осенне-зимними товарными остатками магазины продолжают торговать еще в январе, феврале и марте. Мы очень внимательно следим за тем, чтобы маржа франчайзи всегда сохранялась на приличном уровне, и для этого постоянно снижаем себестоимость товара. Консультанты - это, конечно, упущение нашей структуры. Полноценный франчайзинговый отдел в нашей компании был создан только в июле прошлого года, после чего мы объявили конкурс на кураторов. Несколько из них не прошли испытательный срок, один сменял другого. И, в результате, франчайзи, конечно же, остались недовольны.
А вот ситуация, которая возникла вокруг магазина "Обувь Монарх" в Биробиджане. Франшизу выкупил юрист - человек, в целом, далекий от розничного бизнеса, - для того чтобы магазином занималась жена. Вложив деньги в открытие магазина, новоиспеченные предприниматели неожиданно для себя столкнулись с необходимостью выкупить товарный остаток. Посовещавшись между собой, супруги решили, что дешевле будет просто сдавать магазин в аренду, и выступили с заявкой расторгнуть договор. В итоге франчайзер… предложил самого себя в качестве арендатора.
Вывод прост: договоры всегда, обязательно, непременно нужно внимательно читать. Но, увы, как правило, большие проблемы в бизнесе возникают из, казалось бы, сущих пустяков и элементарной невнимательности!
Подводные камни
Как говорится, знал бы прикуп - жил бы в Сочи! Этот принцип применим и к франшизе. Так о каких же скрытых опасностях, незаметных на первый взгляд, следует предупредить человека, который решил стать франчайзи?
- Иногда, при кажущейся отработанности бизнес-системы, на пути имеются неприметные сразу ямки, в которые можно попасть и оступиться, - делится своим опытом Константин Машанский. - Самое главное - это ответственность, которая возлагается на франчайзи за эффективную работу схемы, предложенной франчайзером. Например, до открытия школы перед нами стояла задача определить объем продаж услуг в нашем районе. Так получилось, что, составляя бизнес-план, мы ошиблись и заложили больший доход, чем реально получаем сегодня. Анализируя причины, которые привели к просчету, я понимаю: все, что зависело от нас, мы сделали. И некое расхождение с бизнес-планом обусловлено внешними причинами, которые мы не смогли предугадать. Например, арендодатель позже, чем обещано, предоставил нам телефон. Из-за этого мы не стартовали в запланированные сроки. По ряду других причин не смогли вписаться во временны’е рамки этапов развития школы. А по плану, предоставленному франчайзером, школа должна была открыться не позже определенного дня. Остальные этапы расписаны так же жестко. Пропустил один рубеж - происходит смещение всех последующих, график развития ломается, и приходится прилагать значительные усилия, чтобы выправить положение. Посему я посоветовал бы людям, которые решают открыть бизнес, понимать, что какую бы систему они ни использовали, основную ответственность за просчеты франчайзер возложит на них.
Франчайзи группы компаний "Пальмира" Константин Волков, работающий в Пензе, изучил множество франшиз перед тем, как сделать свой выбор в пользу марки "Обувь Монарх". И в результате пришел к выводу, что большинство франшиз представляет собой вовсе не отработанную технологию, а, по сути, обычную оптовую куплю-продажу товара.
- Многие франшизы продаются только потому, что доверчивый франчайзи слишком широко развешивает свои уши и берет за 250 тысяч то, чему самостоятельно можно было бы обучиться за сумму, меньшую раза в два с половиной, - говорит Волков.
А Максим Живов ("Пальмира") приводит классический пример. "Некоторые продвигают свой брэнд следующим образом: вешают вывеску и заполняют магазин "жертвы" своим товаром. К примеру, спортивной одеждой. И самые льготные условия, которые предоставляются для "франчайзи", - это месячная отсрочка оплаты товара с момента поступления каждой партии. Таким образом так называемый франчайзер увеличивает свой оборот и осуществляет выход в регионы".
Не полагаясь на слова
Любовь Осташова, заместитель генерального директора ООО "Диаллер" (мастер-франчайзер сети салонов Jean-Claude Biguine)
Все рекомендации я бы свела к трем основным правилам:
- проверять права не только на владение и эксплуатацию торговой марки, но и передачи ее именно на данной территории. Некоторые компании приобретают ограниченную мастер-лицензию на конкретный город или отдельный регион, а заявляют свои права на гораздо большие территории, вынуждая своих франчайзи платить деньги - и не малые - за бизнес, который ничем не подкреплен с юридической стороны, и в любой момент может быть разрушен. Штрафные санкции со стороны владельца марки могут превышать в десятки раз стоимость созданного предприятия, и вместо большой прибыли обернуться разорением для франчайзи;
- обязательно проводить регистрацию договоров для легализации деятельности своего предприятия;
- обязательно прибегать к услугам и консультациям специалистов во время оформления договорных отношений. В решении этого вопроса и определении состоятельности, благонадежности франчайзера может помочь Российская Ассоциация Франчайзинга.
Это непременные действия, которые помогут вам сделать бизнес более безопасным.
Иногда возникновение неприятных сюрпризов зависит не от франчайзера. Но от этого они не становятся менее неприятными.
- Сказать, что трудностей нет совсем, - нельзя. Возникающие вопросы решаем в рабочем порядке, а основные наши проблемы лежат вне плоскости сотрудничества с группой компаний "Формоза", - говорит Андрей Кузнецов. - Я имею в виду большое количество "специалистов", которые занимаются продажей самосборных компьютеров и тиражированием пиратских программных продуктов. Это не только подрывает доверие покупателей к надежности компьютерной техники в целом, но и отдаляет нас от цивилизованного рынка!
Многие компании, чтобы привлечь партнеров, не показывают реальных затрат. Завлекая маленькими деньгами, обещают большие прибыли.
- Когда в одной из компаний, развивающих свою франчайзинговую сеть салонов красоты, я спросила, сколько все это стоит, мне дали расчет: 3 тысячи долларов за квадратный метр, - делится опытом Людмила Бывшева. - Откуда взялась такая сумма - непонятно. И уж тем более, если вам предлагают открыть по франшизе салон, который обойдется вам якобы в 5 тысяч, будьте уверены: потом у вас будут вымогать еще 200 тысяч под разными предлогами. Кстати, в компании "Диаллер" не скрывают, что салонный бизнес - достаточно дорогое удовольствие, а потому объясняют партнерам, на что и в каком размере будут произведены затраты, помогают выбрать оптимальное решение, исходя из финансовых возможностей франчайзи.
Тем временем, по оценкам представителей мастер-франчайзера марки Jean-Claude Biguine, открытие салона красоты ну никак не может стоить меньше 80–100 тысяч долларов. Нужно иметь в виду, что и доход при этом вероятен совсем небольшой: как и во многих других видах бизнеса, прибыль салона красоты во многом зависит от месторасположения.
- Мы обозначаем прибыль в размере от 5 до 50 тысяч долларов в месяц, - приводит пример Любовь Осташова (ООО "Диаллер"). - Дополнительные факторы, влияющие на этот показатель, - площади, количество рабочих мест и специалистов, работающих в салоне, а также ассортиментный перечень услуг, ими оказываемых. Затраты на открытие прямо зависят от размеров площади салона и того, сколько мест вы можете на ней разместить. Поэтому франчайзи следует ориентироваться на суммы общих затрат по открытию салона красоты от 100 до 300 тысяч долларов. Первоначальный взнос (поушальный платеж) в систему "Jean-Claude Biguine" стандартный для всех франчайзи и равен 65 тысячам, а роялти мы берем начиная только со второго года работы салона красоты, давая возможность франчайзи встать на ноги, стабилизировать доход.
В свою очередь, Любовь Осташова советует с огромным вниманием читать предложенный франчайзером договор, а еще лучше - сразу прибегнуть к помощи опытного юриста, чтобы он изучил документ на предмет неожиданностей, которые могут проявиться только через пару лет сотрудничества. Поэтому все претензии по будущему договору нужно высказывать сразу, корректировать договор, если это возможно.
- Один существенный минус работы по франшизе иностранной компании нужно иметь в виду с самого начала, - уверена Любовь Осташова. - Это большая ответственность каждого субъекта системы за продвижение марки в целом, за ее существование на определенной территории. Схема такова: головной офис компании находится за границей. Он передает на определенных условиях право распоряжаться своей маркой в России отечественному представительству - мастер-франчайзеру. Фирма, осуществляющая франчайзинг на определенной территории, несет ответственность за все действия франчайзи на всей этой территории перед головным офисом за рубежом. Плюс еще за себя как за компанию, организующую этот бизнес. Поскольку не все иностранные и российские законодательно-правовые базы "синхронизированы", надо осознавать, что в случае, если иностранная компания найдет серьезное нарушение у мастер-франчайзера или у одного из франчайзи, она может в один миг приостановить деятельность всей сети на конкретной территории. А это значит, что автоматически приостанавливается деятельность всех франчайзинговых точек.
Второй неприятный для франчайзи, работающих под иностранными марками, момент Любовь Осташова подчеркивает особо. Это скрытые контрольные визиты, которые любят устраивать зарубежные головные предприятия без всякого уведомления. В отличие от мастер-франчайзера, который всегда предупреждает своих подопечных о грядущей ревизии. Нарушением может быть признано любое отступление от принятых стандартов.
- Советую также обратить внимание на следующий момент, - отмечает Любовь Осташова. - Для нашей компании регистрация всех заключенных с франчайзи договоров является непременным и обязательным условием. Многие же российские франчайзеры, которые получили сейчас мастер-франшизу и работают на территории России, подписывают такие же договоры, скрепляют их подписями и печатями, и считается, что сделка состоялась. Экономя собственные средства и время, они и не ставят франчайзи в известность о том, что все документы должны быть зарегистрированы, иначе они не будут действительны. Как правило, в таких компаниях отношения между партнерами могут закончиться на этапе оплаты вступительного взноса и, в лучшем случае, покупки оборудования. Об этом должны знать те, кто собирается заниматься франчайзингом. Для избежания недоразумений, компания "Диаллер" прописала в договоре, что регистрация строго необходима и договор вступает в силу именно с этого момента (момента регистрации), а не сразу после подписания. К сожалению, этот опыт широко не распространен, и на данном этапе 60% франчайзеров и компаний, имеющих мастер-франшизу, работают без регистрации договоров. Сейчас действует много фирм, которые создаются по схеме франчайзинга и по сути продают то, чем не владеют сами, и что не подтверждено ни договорами, ни передачей. Очень просто сегодня создать на российской территории свой бизнес, описать его - за это может взяться любой юрист, который занимается франчайзингом. И продавать "якобы франшизу", не имея подтверждения того, что ты собственник, что в твоей франшизе есть некое ноу-хау, что там есть имя, принадлежащее конкретно тебе или твоей компании!
Франчайзинг - весьма эффективная схема, отлично зарекомендовавшая себя во многих сегментах рынка. Но еще раз подчеркнем: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Так что, собираясь полакомиться, неплохо бы для начала внимательно изучить все детали конструкции…
Голый энтузиазм или…
Константин Машанский, партнер EF English First:
Выбирая франчайзера, нужно учитывать, иностранная это компания или нет. Западные компании требуют вести все продажи "в белую". В случае с English First легче - мы не платим НДС. Если же вы связываетесь с какими-то товарами, то налоги будут непомерными. На Западе налог зависит от оборота предприятия. Чем оно меньше - тем меньше с него берется налог. А если доход не превышает 50–100 тысяч долларов, то налоги вообще не взимают. У нас же экономика ориентирована только на крупные компании. Иностранцы не хотят входить в положение и говорят: "Вы нас будете обманывать. Ну и что, что есть налоги. Все платят налоги - и вы их платите". И получается, что 20% НДС заплати, налог с продаж заплати, роялти заплати… Что же остается?! Для нормальной работы по такой схеме нужно иметь сверхприбыльный бизнес с пятикратной наценкой - не иначе. Тем более что франчайзер нередко имеет решающий голос в определении наценки. Любой западный франчайзер считает, что срок окупаемости бизнеса в России должен быть не более стандартных западных трех лет. То есть доходность вашего бизнеса определяется порядка 30%. Взяв кредит на развитие бизнеса в рублях, нужно будет платить около 20% годовых (а не использовать его бесплатно, как на Западе). Если посмотреть на привлекательность работы по схеме франчайзинга, то подорожавшие за последний год столичная недвижимость (на 30%), подмосковная земля (рост - 100%) и паевые фонды (до 55% годовых) делают налаживание бизнеса и его развитие бессмысленным. Я за свою жизнь запустил около десятка бизнесов. Для меня школа - бизнес непрофильный и не основной. Например, в первый год я занимался только тем, что "выходил в ноль". Я просто надеюсь на его постепенное развитие и становление, ибо в России люди без знания английского языка рождались и будут рождаться. Но, на мой взгляд, во франчайзинг идут те, кем движет в значительной степени энтузиазм, а не стремление заработать деньги.
Ольга Елина
www.business-magazine.ru
