На самом деле в русском языке подобной аббревиатуры нет. По методу стимуляции продаж рекламу принято разделять на прямую и косвенную. Косвенное стимулирование это, прежде всего, медийная реклама, наружка все то, что косвенно влияет на принятие решения о покупке того или иного товара. Именно поэтому (чтобы косвенное таковым и оставалось) в телевизионных рекламных роликах запрещен пресловутый 25-й кадр. Прямое же стимулирование ? это акции, направленные на конечного потребителя именно там, где принимается окончательное решение о покупке товара. Прежде всего на местах продаж и на презентациях различного рода, то есть в ситуациях, где можно реально убедиться в отличительных особенностях продукта попробовать его на вкус, понюхать, потрогать, опробовать в действии и т. д.
Прямое стимулирование включает в себя
промоушн, мерчандайзинг, событийный
маркетинг и директ-
маркетинг. Почему же тогда BTL? Мне кажется, что ответ на этот вопрос известен уже всему миру. Легенда гласит, что когда-то, планируя свой рекламный бюджет, компания Procter&Gamble просчитала все то, на что затрачивались основные средства (телевидение, радио,
наружная реклама), и, подведя черту, подписала внизу цифру, которая от этого бюджета осталась. Именно эти средства пошли на
промоушн то, что осталось под чертой, то есть Below The Line. Обидно, что по сей день это понятие зачастую имеет оттенок двойного смысла.
Для чего применяют BTL? Для повышения узнаваемости продукта/услуги или информирования о новинке (с возможностью ознакомиться с ней), для переключения потребителя с конкурирующего брэнда на свой, для поддержания имиджа торговой марки, для увеличения объема продаж, для создания эмоциональной связи между потребителем и брэндом и так далее.
Что можно сказать об эффективности BTL-акций? Как правило, они действительно эффективны, поскольку, как уже говорилось, проводятся именно там, где принимается окончательное решение о покупке. BTL обращает внимание потребителя на особые (отличительные, положительные) свойства продукта, фактически подводя его к решению о покупке. Среди механизмов промоушна с точки зрения эффективности особенно выделяется технология ?подарок за покупку? (in-store promotion), способная увеличить уровень продаж в торговой точке как минимум вдвое, и призовая механика (consumer promotion) по типу купи напиши пришли получи приз.
Важно заметить, что оптимальные результаты любой рекламной кампании всегда достигаются в случае комплексного применения ATL и BTL. Однако BTL-технологии тем не менее абсолютно универсальны. Хотя механизмов как таковых немного ? их можно пересчитать по пальцам, но зато простор для креатива огромен, и любой свежий, необычный подход заставит заиграть всеми гранями самый заезженный сценарий.
В этом и удобство BTL-технологий. Успешно комбинируя сценарии, обновляя или изменяя детали, можно адаптировать любую программу под любые цели и под любой
брэнд. При этом для многих компаний (таких, к примеру, как производители крепких алкогольных напитков, ATL-
реклама которых запрещена законодательством) BTL является единственным способом коммуникации с конечным потребителем. Поэтому практически везде и всюду интерес к BTL и понимание важности этого сервиса растет. Многие крупные компании уже планируют свои бюджеты, не базируясь на принципах вынесения BTL под черту ? хотя название и остается традиционным.
Журнал TopManager,
http://www.marketingmix.com.ua/
